طراحی سایت و مدیریت وب سایت و مدیریت پیج اینستاگرام خود را به راحتی به ما بسپارید.
0
03136266060

روانشناسی فروش و بررسی علمی آن

روانشناسی فروش علمی است که برای تعریف  کامل و جامع از نیاز به شناخت علم روان شناسی دارد. روان شناسی یا سایکولوژی علمی است که در آن با استفاده از روش علمی به پژوهش و مطالعه ی روان یا همان ذهن و فرایند ذهنی و رفتار در موجودات زنده پرداخته می شود. به عبارت دیگر روان شناسی علمی است که در آن درباره حالات روانی رفتار آدمی تحقیق و بررسی می شود.

روان شناسی فروش و اهمیت آن

در این نوشتار به اهمیت و کارکرد روان شناسی در اصول و فنون مذاکره فروش اشاره خواهد کرد. قصد داریم تا اجزای اساسی و موثری که موجب تحریک و متقاعد نمودن مشتری به خرید است را به سه دسته تفکیک کرده و هر جز را تشریح نماییم. دقت کنید که روان شناسی فروش و رفتار مصرف کننده ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر داشته و ما را در بدست آوردن نتایج بهتر یاری خواهند کرد.

در روان شناسی فروش برای شما مهم نیست که چیزی که می فروشید یک محصول، خدمت و یا حتی ایده یا همان تفکر خلاقانه باشد، مهم این است که در بین لیست بلندی که از عوامل تاثیر گذار بر فروش وجود دارد این سه مورد دارای الویت اساسی باشد. اگر فقط حتی یک بار تجربه فروش چیزی را داشته باشید حتما این کلیدهای روان شناسانه فروش را به کار گرفته اید.

یکی از هدف گذاری های مدیر بازاریابی و مدیریت برند سازمان، آگاه نمودن مشتری از این سه جز در زمان انتخاب و خرید است پس اگر در فروش موفق هستید حتما بر روی این موارد خوب کار کرده اید و یا اگر ناموفق بوده اید باید بر این سه جز بسیار مهم روان شناسی فروش تمرکز نمایید. این اجزا در بر گیرنده ی کلید موفقیت در فروش شما خواهند بود.

 احساس، اولین کلید موفقیت در فروش
احساس، اولین کلید موفقیت در فروش

 احساس، اولین کلید موفقیت در فروش

فروش عبارت است از تصمیم مشتری در خصوص انتقال وجه نقد یا توافقی در مورد پرداخت پول در ازای دریافت یک محصول. کل داستان فروش در رابطه با فرآیند تصمیم سازی است. دقت کنید که تصمیم سازی با تصمیم گیری متفاوت خواهد بود. تصمیم سازی تا حد زیادی مرتبط با تجزیه و تحلیل اطلاعات در مغز است، پس باید پای روان شناسی فروش به میدان بازشود.

اتخاذ بسیاری از تصمیم های منجر به خرید توسط احساسات یک فرد مدیریت می شود. بدین صورت که اگر حس خریدار در همان ابتدا از این خرید مثبت باشد کل فرایند تصمیم گیری سریع به جلو حرکت خواهد کرد. یک فروشنده حرفه ای باید بتواند هنگامی که مشتری در کانال احساسی در حال حرکت است این احساسات را هدایت نماید پس فروشنده حرفه ای برای آنکه بتواند به پول مشتری دست یابد، باید بداند که انتظار مشتری نیاز به درک یک چیز مشخص از سوی او دارد، پس لازم است جملات خود را به گونه ای تنظیم نماید که قادر به تحریک احساس مشتری باشد.

اگر جملات فروشنده خالی از تحریکات حسی باشد، این جمله ها هر کاری انجام می دهند، به جز جلب موفقیت آمیز خریدار. بسیاری فکر می کنند که تمام تصمیم هایشان عقلانی و منطقی است و قادرند احساسات خود را کنترل کنند اینگونه افراد نیز در هنگام خرید بر اساس احساس خرید کرده و نه بر اساس واقعیات و منطق.

برخی از مدیران با توجه به اینکه این جمله را بارها شنیده اند اما باز هم در استخدام یک مدیر فروش یا بازاریاب عجله کرده و چون بعضاً محاسبه گر و سود جوی محض هستند، هنوز جمله تمام نشده بلافاصله تصمیم می گیرند تا فروشنده را استخدام کنند، اما به این نکته توجه ندارند که فروشنده باید بداند که این دکمه قلیان کجاست، زیرا این دکمه در افراد مختلف جایگاه متفاوتی دارد.

اعتماد دومین کلید موفقیت

در زمینه فروش در هر کسب و کاری، اعتماد بسیار تاثیر گذار است. اعتماد نیاز به بستر و ابزارهایی برای ساخته شدن دارند لذا هر کس به دنبال ایجاد حس اعتماد برای کسب و کار خود است، اما در بیشتر موارد این شعاری بیش نیست. وقتی همه بر ایجاد اعتماد تمرکز کردند این بدین معناست که باید به دنبال یادگیری نحوه ی ایجاد اعتماد باشیم.

واقعیت آن است که موفقیت سازمان در گرو اعتماد سازی است. پس اینکه کدام برند سریع تر توانسته از سایر رقبا اعتماد را ایجاد کند اهمیت بسیار بالایی دارد هنگامی که از اعتماد در فروش بحثی به میان می آید، بلافاصله باید به توافق اشاره کرد. توافق عبارت است ازیک وضعیت ارتباطی بین افراد که بر بستر اعتماد شکل گرفته باشد و ما را در توانایی فروختن هر محصولی یاری نماید.

کار اصلی روانشناسی فروش درواقع پس از توافقی است که فروشنده از فروش خود مطمئن شده و نفسی به راحتی خواهد کشید. یک فرمول مشخص برای توافق وجود دارد فرمولی که به فروشنده اطمینان می دهد که جملاتش توسط مشتری درک شده و به اثبات رسیده است و همواره مورد علاقه و اعتماد به نفس مشتری خواهد بود. این دو مورد برای فروشنده یک جذبه تجاری است و نهایتا موجب ایجاد هاله علاقه و اعتماد برند خواهد شد. در پایان تمام این استعلام قیمت گرفتن ها و مقایسه نمودنها، افراد با کسانی تجارت می کنند که به آنها علاقه زیادی داشته باشند. این مسئله که چه طور یک فروشنده حرفه ای باید انعطاف کافی در جهت ایجاد توافق با سایر مشتریان داشته باشد و بر شکل دهی حس علاقه دو طرفه و اعتماد پایدار متمرکز باشد، دقیقا مطلبی است که در این نوشتار به آن پرداخته شده است.

منطق سومین کلید موفقیت در فروش
منطق سومین کلید موفقیت در فروش

منطق سومین کلید موفقیت در فروش

لحظه ای که تصمیم عاقلانه ای گرفته می شود، منطق خود را نشان می دهد. در سطرهای بالا اشاره نمودیم که در زمان تصمیم گیری برای خرید، احساسات بر منطق غالب است. اینجا است که روانشناسی فروش  بخش ناخودآگاه مغز را با آن مسئله در گیر می شمارد اما به منطق و تحلیل منطقی نیز نیازمند است زیرا وقتی پای پول به میان می آید بعد از اتمام احساسات زمان حساب و کتاب فرا می رسد، سپس این کار در بخش آگاه مغز پردازش می شود.

پس مشتری با احساسات فرایند تصمیم گیری خرید را آغاز و با ترکیبی از احساس و منطق به خرید ادامه می دهد هر فرد دارای دو لیست خرید است؛ لیست رویایی شامل محصولاتی است که می خواهد و لیست منطقی شامل محصولاتی است که تقاضا می کند. فروشنده حرفه ای سعی دارد که لیست منطقی خریدار را کشف و در میان این لیست به وی مشاوره ی منطقی بدهد این فلسفه خدمت به مشتری است.

در پایان باید اشاره کنیم که روان شناسی فروش در دو حوزه مورد بررسی قرار می گیرد. مدیریت رفتار مشتری و فروشندگی حرفه ای مباحثی هستند که امروزه در روانشناسی فروش از بالاترین موارد استفاده برخوردارند.

روانشناسی فروش
روانشناسی فروش

روانشناسی فروش حرفه ای در حقیقت دانستن آداب معاشرت با تمام کسانی است که به نوعی با آنها بعنوان مشتری رفتار می کنیم. شما هر نوع بازاریابی که در مجموعه ی خود بکار بگیرید، باید با آداب و رسوم این حرفه آشنا باشد. این آداب عبارت است از آداب معارفه، آداب میزبانی از مشتری، آداب تماس تلفنی و حتی لباس پوشیدن، مدیریت جلسات، متعهد بودن، مخاطب شناسی، صادق بودن، آداب رقابت و غیره.

در روان شناسی فروش شما باید به رفتار و علایق یک فرد به خوبی توجه کنید این کار با دانستن بازاریابی عصبی و دانستن دانش شناخت مشتری راحت تر انجام خواهد شد. ضمیر ناخود آگاه هر انسانی تصویری را که شخص از خود در ذهنش ساخته است دنبای می کند. یعنی ما همان چیزی می شویم که همیشه و به صورت مرتب تصویر آنرا در ذهن خود ایجاد می کنیم هر مشتری هنگام خرید و با دیدن یک محصول تصورات ذهنی خود را از آن وسیله در ذهنش می پروراند.

شما باید هنگام فروش یک جنس تصورات محصول را در ذهن مشتری بیدار کنید و تصورات شیک و زیبایی را به او بدهید تا حس مشتری از خرید محصول شما بهتر و راحت تر شود. آداب رفتار با مشتری وجملات زیبای بازاریابی و فروش در جلسات حضوری خوش آمد گویی صمیمانه بسیار مهم است بعضی از فروشندگان در جلسات حضوری هنگام ورود مشتری صبر می کنند تا مشتری با انها سلام و احوال پرسی کند این کار به شدت اشتباه است چرا که تمامی اعتماد مشتری را از شما سلب می کند.

در جلسات حضوری برای افزایش روانشناسی فروش خود تمامی افرادی که داخل جلسه حضور دارند را معرفی کنید و گرنه اطرافیان احساس خواهند کرد که نادیده گرفته شده اند و مشتری به شما به عنوان یک فرد خود خواه نگاه می کند که فقط به خودش اهمیت می دهد. زمانی که با مشتری در برخورد اول هستید و می خواهید با او دست بدهید نزدیک او رفته و با صمیمیت این کار را انجام دهید دستتان را در دستان مشتری بگذارید و دست او را کمی بفشارید حتما به او نگاه کنید و لبخند بزنید و به او خوش آمد بگویید.

نتیجه گیری

 هنگام معرفی اعضای شرکت نام، سمت، مدت همکاری و تعریفی کوتاه از همکار خود داشته باشید در معارفه نام کوچک افراد را صدا نزنید حتما پیشوند خانم یا آقا را قبل از نام او بکار ببرید. ضروری است که سر وقت تماس تلفنی برقرار کرده و یا در جلسه حضوری شرکت کنید، اگر زمانی در جلسه حضوری دیر به مقصد رسیدید با یک تماس تلفنی، صادقانه علت این موضوع را به مشتری توضیح بدهید.

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *