آنچه در این مقاله می خوانید:
یکی از مهم ترین وظایف متخصص املاک مذاکره است، یک مشاور املاک دائما در حال مذاکره با سایر مشاورین املاک و مستقیماً با صاحبان خانه یا خریداران است. بنابراین هر چه شما در این موضوع مهارت بیشتری کسب کنید می توانید در شغل خود موفق تر باشید. هر چند توانایی شما برای مذاکره به محیط اطراف و طرف مقابل مذاکره بستگی دارد. اما با این حال خرید ملک و دیگر تصمیمات در زمینه املاک و مستغلات به سرعت اتفاق می افتاد. به همین دلیل شما باید به عنوان نماینده فنون مذاکرات ملکی را بدانید.
مذاکره یک هنر، مهارت و علم است که در دنیای املاک و مستغلات نحوه مذاکره یک امر ضروری است. قبل از اینکه به میز مذاکره نزدیک شوید، باید بدانید چگونه می توان بهترین تصمیمات را گرفت و به بیشترین سود در مذاکره رسید. مواردی که در مقاله به آن اشاره کرده ایم تکنیک های مفیدی را ارائه می دهد که می توانید هنگام خرید یا فروش خانه برای مذاکره از آن استفاده کنید. این تکنیک ها مهارت های مذاکره شما را تقویت می کند و باید به ایجاد معاملاتی کمک کند که مشتریان شما را راضی کند. پس در ادامه مقاله همراه ما باشید.
قبل از اینکه به هر موقعیت مذاکره نزدیک شوید، باید تصمیم بگیرید که چه چیزی می خواهید از آن به دست آورید. به عبارت دیگر، شما باید تعریف کنید که برنده شدن برای شما و مشتری شما چه معنایی دارد. برنده‌شدن همیشه به خاطر پول نیست. بسته به معامله ممکن است شامل چندین موارد باشد. به عنوان مثال، آیا نماینده فروشنده ای هستید که به دلیل جابجایی شغل، طلاق یا شرایط تغییر دهنده زندگی عجله دارد خانه خود را بفروشد؟
اگر چنین است، دریافت مبلغ بالا برای خانه اولویت اصلی فروشنده نیست. برنده شدن در این مورد به معنای فروش خانه در اسرع وقت است، بنابراین باید برای فروش خانه از روز اول قیمت گذاری کنید. آیا مشتریان شما خانه خود را به این دلیل می فروشند که قصد دارند به خانه ای زیباتر، بزرگتر و گرانتر ارتقا دهند؟ پس به دست آوردنِ پول بالا اولویت اصلی است. در این صورت، عاقلانه است که مبلغ پایین را تعیین کنید و تحت هیچ شرایطی آن را تغییر ندهید.
هنگامی که می دانید انگیزه طرف مقابل برای فروش چیست، قدم بسیار بزرگی را برداشته اید. البته، می توانید از مشاور املاک فروشنده بپرسید که چرا مشتری او خانه را می فروشد. اگرچه نماینده به احتمال زیاد دلیلی به شما می دهد، اما احتمالاً پاسخی سطحی به شما خواهد داد. اگر می‌خواهید دلیل واقعی فروش خانه را دریابید، ممکن است لازم باشد عمیق تر کاوش کنید.
بهترین زمان برای پیدا کردن این موضوع در زمان بازدید ملک است. اگر صاحبان آن حضور داشته باشند، فرصت طلایی برای به دست آوردن آن اطلاعات خواهید داشت. پرسیدن از آنها کمی ظرافت می خواهد، فقط یک خط مستقیم برای خریداران ایجاد نکنید و شروع به پرسیدن سوالات کنید که انگار شما ترمیناتور هستید. در عوض ابتدا بروید و از دیدن خانه لذت ببرید، در خانه گشتی بزنید و جنبه های واقعاً ستودنی خانه را یادداشت کنید.
وقتی این کار را انجام دادید، ادامه دهید و با فروشندگان صحبت کنید. همچنین لازم نیست یک مکالمه املاک و مستغلات را شروع کنید. پس از شروع مکالمه، موضوع را به طور معمول مطرح کنید. درباره خانه شان سؤالات زیادی بپرسید. مثلا مدت زمانی که در آن جا زندگی کرده‌اند، چه چیزی باعث‌شده خانه را بفروشند و به کجا می روند. اگر مکالمه به اندازه کافی دلپذیر باشد، متعجب خواهید شد که فروشنده چقدر اطلاعات را آشکارا فاش می کند.
هر معامله مهم است با این حال، احساسات خود را پنهان کنید. کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش دهید سکوت بلندترین کلمه است. در بین مکث های سکوت، ترس از دست دادنِ معامله احتمالی فرد طرف مقابل میز مذاکره را مرعوب می کند. این می‌تواند به نتیجه دلخواه شما کمک کند.
شما همیشه نمی دانید که شخص دیگری هنگام وارد شدن به مذاکره چگونه عمل می کند، آن ها ممکن است طغیان داشته باشند یا می توانند حمایت کنند، مهم این است که احساسات خود را کنترل کنید. اجازه ندهید رفتار شخص دیگری شما را از بازی خود دور کند، اگر به غریزه خود اعتماد داشته باشید و مثبت و دوستانه بمانید، اغلب مشتری شما از نحوه مدیریت این وضعیت و امور مالی خود راضی خواهد بود. برای یادآوری:
"املاک مسکونی یک فرآیند احساسی برای هر دو طرف است، آن ها احساسات متفاوتی را تجربه می کنند. بنابراین، تمام تلاش خود را برای انطباق با این احساسات انجام دهید، همیشه اطمینان حاصل کنید که آنچه را که ارائه می دهید یا وعده می دهید، انجام دهید."
بهترین کار این است که با طرف متقابل شخصاً ملاقات کنید یا حداقل تلفنی صحبت کنید. ملاقات حضوری یا صحبت از طریق تلفن به شما امکان می دهد احساسات دیگران را بهتر بخوانید، همچنین، به طرف مقابل زمان زیادی برای فکر کردن یا تجدید نظر در پیشنهادهای خود نمی دهد.
اگر حضوری، مجازی یا تلفنی ملاقات می‌کنید، مطمئن‌شوید که به طور کامل این کار را انجام داده‌اید. حتما تحقیق کنید زیرا باید کاملاً مطمئن باشید که از جزئیات خانه، بازار محلی و آنچه مشتری شما بیشترین ارزش را دارد. می دانید که اگر تحقیقات خود را انجام داده‌اید، باید برای هر گونه سؤال یا تاکتیکی که ممکن‌است طرف مقابل مطرح کند آماده‌باشید. طوری آماده شوید که گویی طرف مقابل می خواهد شخصاً به همان دلایلی که شما انجام می دهید ملاقات کند.
بسته به اینکه با چه کسی مذاکره می‌کنید، مراقب صدا، حالات چهره و زبان بدن خود باشید. بسیاری از حالات چهره ما به صورت ناخودآگاه رخ می دهد و ما اغلب حتی آنها را در نظر نمی گیریم، با این حال، حالات چهره ما تقریباً همیشه واکنشی را در ذهن دیگران ایجاد می کند؛ زبان بدن ما نیز احساسات را بر می انگیزد.
برای مثال، دست های ضربدری معمولاً حالت دفاعی را نشان می‌دهند و تکان دادنِ سر از این طرف به آن طرف می‌تواند نشان‌دهنده اختلاف نظر یا تحریک باشد. در حالی که قدم‌زدن را می‌توان به عنوان یک راهکار ارعاب یا عصبی تلقی کرد. از طرف دیگر، لبخند زدنِ ما را به نظر دوستانه تر و دوست داشتنی تر تغییر می دهد.
در مذاکرات ملکی این یک مفهوم اساسی است: هرگز دروغ نگو. دروغ همیشه کشف خواهد شد و شما مسئول خواهید بود. اهرمی در اعتماد وجود دارد، همیشه سعی کنید کار درست را انجام دهید. اقدامات قابل اعتماد را نشان دهید و نظاره گر انجام مذاکرات خود باشید. اعتماد و مذاکرات در املاک و مستغلات و فراتر از آن به صورت پشت سر هم کار می کنند.
یک استراتژی مفید این است که به طرف مقابل اجازه دهید فکر کند که ایده های آن ها همان ایده هایی هستند که به نتیجه می رسند. فرد طرف مقابل میز مذاکره باید همیشه احساس راحتی کند، طبیعی است که کسی باور کند که کنترل اوضاع را در دست دارد و شرایط را برای او راحت تر می کند، از زبان تأییدی استفاده کنید که توپ را در زمین آنها رها کند.
جوری رفتار کنید که انگار ایده های آنها بهترین هستند و به مرور و با تغییر ایده هایشان به خواسته های شما بهترین نتیجه را از مذاکره بگیرید. سعی کنید از مخالفت صریح با طرف مقابل خودداری کنید و بیشتر از کلمات مثبت استفاده کنید. یادتان باشد که مذاکره میدان جنگ نیست و فروتنی و همدلی را هرگز نباید بدیهی انگاشت، باید با نهایت آرامش و سیاست رفتار کنید.
در ابتدا، هرگز تمام کارت های خود را روی میز قرار ندهید، بسیاری از مذاکره کنندگان به حد وسط پایبند هستند، ساکت بمانید و اول اجازه دهید طرف مقابل صحبت کند، از آنجا حرکت کنید. هنگامی که همه چیز روی میز است، شکل خود را بیان کنید. با دانستن اینکه حد وسط بالقوه چقدر خواهد بود، می توانید آن را پایین تر تنظیم کنید، در این مذاکره، شما از قبل جلوتر هستید.
هنگام مذاکره برای یک معامله، همیشه سعی کنید فردی باشید که پیشنهاد اولیه یا قیمت خود را در درجه دوم قرار می دهد. چندین مطالعه نشان داده‌اند که نامگذاری دوم به قیمت، معامله بهتری را برای شما به ارمغان می آورد و می‌تواند باعث اضطراب بسیار کمتری پس از مذاکره شود.
اگر شما به عنوان یک مذاکره کننده عمل می کنید، پس باید جو بازار فعلی را بشناسید. گاهی اوقات نرخ بازار تورم است. قبل از نزدیک‌شدن به میز مذاکره حقایق را بدانید. یک یا دو تراکنش برای داده‌های قابل اعتماد کافی نیست.
علاوه بر این، باید عواملی را که باعث افزایش یا کاهش قیمت ملک می شوند، بشناسید. به عنوان مثال، سقف جدید یک ارزش افزوده است، سقف قدیمی ضرر است. دانش اولیه از وضعیت فعلی املاک و مستغلات برای مذاکرات شما معجزه می کند. اگر برای مطالعه آب و هوا وقت ندارید، یک متخصص استخدام کنید، در زمان و پول صرفه جویی خواهید کرد.
یکی از سخت ترین تاکتیک ها برای یادگیری در هنگام مذاکره، یادگیری نه گفتن و دانستن اینکه چه زمانی باید کنار بروید. اولا، نه گفتن همیشه به این معنی نیست که در حال دور شدن هستید. شما می توانید در هر زمان به یک معامله یا پیشنهاد نه بگویید و می توانید با ارائه یک پیشنهاد متقابل منصفانه به روند مذاکره ادامه دهید. نه بگویید تا نکته ای را بیان کنید. اما توجه داشته‌باشید که نه گفتن می‌تواند باعث دور شدن طرف مقابل شود.
به عنوان مثال، "نه گفتن" در زمان مناسب در حین معامله می تواند برای شخص دیگری بسیار متقاعد کننده باشد، آن ها ممکن است از اینکه قادر به ارائه یک موقعیت برد نیستند عصبی شوند، یا شاید تحت محدودیت های مالی هستند. از رفتن نترسید، حتی اگر یک بلوف باشد، قدرت "نه گفتن" می تواند به شما کمک کند تا به نتیجه نهایی خود برسید.
فنون مختلفی برای ایجاد مذاکرات ملکی موفق وجود دارد که در این مقاله به آن ها اشاره کردیم، سعی کنید تمامی موارد بالا را با دقت مطالعه کنید و در معاملات خود استفاده کنید. حتما سعی کنید مثبت باشید، در مورد موقعیت مذاکره به خوبی تحقیق کنید و همچنین با آرامش تمام فضای مذاکره را پیش ببرید. آیا تکنیک های مذاکره املاک و مستغلات برای شما مفید است؟ در نظرات به ما اطلاع دهید.
مجموعه املاک داران با عرضه فعالیت های وسیع در زمینه ساخت و ساز و خرید و فروش، بستر مناسبی را در حوزه املاک پدیدار کرده اند. این فعالیت ها شامل خرید و فروش آپارتمان در اصفهان، ثبت ملک به صورت رایگان، سرمایه گذاری، شراکت در ساخت و ساز، مشاوره حقوقی املاک، معامله پایا پای، تهاتر و غیره می شوند.
.png){kind=icon}
ورود / ثبت نام
