آنچه در این مقاله می خوانید:
مهارت فروش تلفنی از جمله راهکارهایی است که در کشف بازاریابی و فروش محصولات بسیار تاثیرگذار است. هر فروشنده تلفنی درخواست دارد که یک مذاکره فروش موفق با مشتری خود داشته باشد.
ولی طبق قانون پارتو تنها ۲۰ درصد این فروشندگان می توانند موفق به مذاکرات شوند. لذا برای اینکه فروشنده به این موفقیت دست یابد باید مهارت و روش های بازاریابی و فروش تلفنی خود را بالا ببرد.
برای افزایش مهارت بهتر است که از یک مشاور حرفه ای کمک بگیرید تا شانس فروش خود را بالا ببرید. در این مقاله قصد داریم تمام مواردی که باعث افزایش فروش یا بستن قرارداد می شود را برای شما بیان کنیم.
برای اینکه بیشتر با این تکنیک ها آشنا شده و در فروش خود موفق شوید پیشنهاد می کنیم تا انتهای مقاله همراه املاک داران باشید.
در ادامه چند تکنیک طلایی که در بازاریابی و مهارت فروش تلفنی تاثیر مثبتی دارد را برای شما بیان می کنیم.
.jpg)
اگر یک سری به کتاب های فروش بزنید متوجه می شوید که تا دهه ۹۰ از طرف مدرسین فروشی گفته می شد که برای فروش بیشتر باید فشار زیادی را به مشتری اعمال کرد. ولی این کار کاملا اشتباه بود، زیرا فشار به مشتری سبب ایجاد مذاکره نخواهد شد بلکه باعث می شود که مشتری از شما فرار کند.
به عنوان مثال می توان به شرکت های ثبت برند یا حقوقی اشاره کرد که هر روز به ما زنگ می زنند و سوالاتی در مورد کسب و کار خود می پرسند، با این کار ما از برند آنها زده می شویم و در فروش آنها مشارکت نخواهیم کرد.
ولی اگر تکنیک های حرفه ای بازاریابی را ببینید خواهید دید که هیچ فشاری به مشتری وارد نمی کنند و از تکنیک های بهتری برای این کار بهره می گیرند که این کار علاوه بر اینکه مشتری را به خود جذب می کند باعث می شود که به فروش بالاتری نیز برسد.
.jpg)
تکنیک دوم: جمع بندی سریع
تاکنون به این موضوع فکر کرده اید که خیلی سریع تلفن را قطع کنید و بذارید که مشتری به کارش برسد؟ بهتر است برای این کار حس دلسوزی خود را در واکنش به مشتری نشان دهید و بگذارید مشتری بداند شما به زندگی او و دنیای خارج از تلفن آن را درک می کنید، با این کار حتماً پاسخ مثبت دریافت خواهید کرد.
لذا اگر فکر می کنید که مشتری قصد دارد مکالمه را قطع کند شما بسیار سریع تر این کار را انجام دهید. با این کار شاید نتوانسته باشید به فروش برسد ولی این کار به شما اجازه می دهد که برای نجات فروش خود دوباره تلاش کنید.
این تکنیک کمی جسورانه و هوشمندانه است و فروشنده باید تصور کند که چیزی به مشتری فروخته است و حالا نوبت را به مشتری می دهد که در صورت پیش نرفتن اعلام کند.
به عنوان مثال هنگامی که از مغازه دار سوال می پرسید که این محصول چند قیمت است حتما برای شما آمده پرداخت خواهد کرد که شما در عمل انجام شده قرار خواهید گرفت. در صورتی که فروشنده بتواند این تصور را در عمل و همچنین کلام خود انجام دهند عقب نشینی از فروش برای مشتری بسیار سخت تر خواهد بود.
ولی در صورتی که فروشنده نتواند این ترفند را به صورت حرفه ای انجام دهد نمی تواند توجه مشتری را به خود جلب کند و در نتیجه اثر منفی روی آن می گذارد. بنابراین راهکار بازاریابی و فروش تلفنی یک امر بسیار مهم است و باید خیلی مراقب بود که مشتری را فراری ندهید.
تکنیک چهارم: سوالات مناسب در پایان هر فرایند
در تمام شدن پروسه فروش باید متناسب با موضوع خود سوالی بپرسید که نشان دهنده احترام به مشتری است و نشان خواهد داد که از نیازهای او باخبر هستید و آن را درک می کنید.
به عنوان مثال می توانید در پایان فرآیند سوال بپرسید که نظرتان چیست؟ یا در خصوص این موضوع سوالی دارید؟ می توانید یک تاریخ برای توضیح دادن جامع و کامل تر این موضوع تعیین کنیم؟
بنابراین فراموش نکنید که از جمله بزرگترین مشکلات فروشندگان پیدا نکردن سوال مناسب است. لذا باید با توجه به هر تماسی سوالات مخصوص را بپرسید و با این کار توجه مشتریان بیشتری را جلب کنید.
از جمله راهکارهای خیلی واضح و شفاف در بازاریابی و مهارت فروش تلفنی این است که به صورت مستقیم از مشتری برای سفارش محصول درخواست دهید.
شاید برای شما این سوال پیش بیاید که چرا فروشنده به صورت مستقیم نخواهد که از مشتری چیزی بخرد یا چرا نباید شما به صورت مستقیم به فیل درون اتاق اشاره کنید؟ می توانید به راحتی از مشتری راغب درباره دریافت سفارش به صورت مستقیم سوال بپرسید.
ممکن است یک تفکر غالب وجود داشته باشد که به فروشنده ها می گوید حتماً در شرکت بازاریابی تلفنی و مهارت فروش آن، از ترفندهای هوشمندانه استفاده کنید که مشتری نفهمد با آنها برای به منظور فروش تماس گرفته اید.
به عنوان مثال اگر بگویید از شرکت فلان تماس گرفته ایم و باید برای دعوت به سیمینار یک کارت برای شما ارسال کنیم یا از آنها بخواهید که آدرس خود را برای شما ارسال کنند این کار باعث می شود که مشتری بالقوه به راحتی متوجه شود که هدف شما فروش است.
بنابراین اگر سعی کنید که به صورت مستقیم این کار را انجام دهید مشتری کمتر ناراحت خواهد شد و امکان دارد که از صداقت شما خوششان می آید و در نتیجه از شما خرید کند.
تکنیک ششم: چارچوب زمانی
هنگامی که با مشتری خود روی چارچوب زمانی توافق کنید، نه تنها شانس شما را برای فرآیند فروش بالا می رود بلکه یک تصویر روشن و واضح از وضعیت شما به مشتری می دهد.
به طور کلی بهتر است که از تماس تلفنی استفاده کنید که بسیار جذاب و یکدست باشد، زیرا فروشنده حتماً تا پایان دادن پروسه فروش می تواند نظر مشتری را تغییر دهد. ولی مشتری نیز دوست دارد بداند که بعد از سفارش ممکن است چه اتفاقاتی برای وی رخ دهد.
برای این کار فروشنده باید سوالاتی را از خود بپرسد که به چه اطلاعاتی از مشتری احتیاج دارد؟ فروش بعد از ارائه سفارش چیست و در آینده چه کاری برای مشتری انجام می دهد؟ بنابراین این روش بسیار کمک کننده خواهد بود.
.jpg)
نکات مثبت و اعتماد به نفس تاثیر بسیار زیادی در فروش شما خواهد داشت. برای این کار بهتر است که با حرف مثبت شروع کرده و همچنین آن را پایان دهید. به عنوان مثال می‌توانید از کلماتی مانند موارد زیر استفاده کنید:
از زمان زیادی که در اختیار تیم ما قرار دادید خیلی ممنونیم یقینا تصمیم خوبی خواهید گرفت. بنابراین حتی اگر مذاکره فروش شما به نتیجه خوبی نیز نرسید نکات مثبت را در پایان مکالمه فراموش نکنید.
در مواقعی که برای خریدار تصمیم می گیرید، می تواند هم یک استراتژی یا راهبرد خطرناک باشد و همچنین بعضی مواقع تاثیر مثبتی داشته باشد. در واقع بازاریابی و مهارت فروش تلفنی دارای یک فرمول ساده هست.
به عنوان مثال باید در هنگام بازاریابی به مواردی مانند معرفی شکیل، آمار یا ارقام و در نتیجه جمع بندی توجه کرد. در عمل پروسه مذاکره چند سوال می تواند پیش فرض مشتری راغب تغییر دهد و می تواند این امکان را به آنها بدهد که قبل از شنیدن مزیت، پاسخ منفی دهند.
این راهکار هنگامی می تواند کاربرد داشته باشد که شما با مشتری در حال صحبت کردن هستید و او در حال صحبت کردن احتیاجات و نیازهای خود است و تمام آنها را از شما درخواست می کند.
از آن جایی که هنگام حرف زدن با تلفن می تواند استرس زا باشد، بنابراین قبل از اینکه تماس را برقرار کنید باید ذهن خود را آماده کنید. برای اینکه بهتر این کار را انجام دهید بهتر است که متنی را از قبل آماده کرده یا نکات مهم را یادداشت کنید. با این روش می‌توانید هنگام تماس تلفنی متمرکز شده و به صورت آرام عمل کنید.
تکنیک دهم: هدفمند بودن ذهن
برای هر کدام از تماس ها باید هدف خاصی را در نظر داشته باشید تا بتوانید به موفقیت برسید. اغلب اوقات هدف ما نهایی کردن فروش به معامله است. ولی بعضی اوقات نیز می تواند به صورت یک کالای خاص، فروش یک نسخه جدید و همچنین جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان باشد.
داشتن لحن مناسب در هنگام صحبت کردن با مخاطب تاثیر زیادی بر او به همراه دارد و می توانند به افزایش فروش کمک کند. بنابراین بهتر است که لحن آرامی داشته باشید و قبل از اینکه به مکالمه بپردازید نقاط ضعف خود را پیدا کرده و آن را رفع کنید.
برای اینکه هنگام مکالمه و شروع فروش تلفنی عملکرد بهتری داشته باشید بهتر است که صدای خود را ضبط کرده و بعد از ضبط کردن صدا آن را گوش دهید. سپس نقاط ضعف خود را یادداشت کرده و آنها را اصلاح کنید.
اعتماد به نفس یک اصول مهم در هنگام تماس های تلفنی است. لذا برای بهبود آن باید تلاش کرده و روی ویژگی‌های خود تمرکز کنید. مطمئناً با گذشت زمان می توانید آن را تقویت کنید و در ایجاد مکالمات تلفنی اعتماد به نفس بالایی داشته باشید.
در هر تماس تلفنی از صحبت های غیر ضروری بپرهیزید. زیرا باعث خواهد شد که وقت شما اتلاف شود و حواستان را پرت کند. بنابراین سعی کنید که قبل از تماس سخنان خود را مختصر و مفید کنید و با این کار به هدفتان نزدیک تر شوید.
مطمئناً زمان گفت و گو ممکن است بسیاری از مشکلات سر راه شما قرار بگیرد و مکالمه شما به خوبی انجام نشود. بنابراین سعی کنید که از قبل تمام موارد را پیش بینی کرده و سوالاتی که امکان دارد با آن مواجه شوید را در نظر بگیرید.
همیشه از نکات مفیدی در هنگام مکالمه استفاده کنید که اگر مکالمه پایبند نباشد حداقل توانسته باشید مسیر اصلی خود را بروید و درمورد هدف اصلی خود صحبت کرده باشید.
سعی کنید که از روی ادبیات خود روخوانی نکنید و از متن های خاص برای برقرار کردن ارتباط با مشتریان استفاده کنید. همچنین تلاش کرده که به صورت بسیار طبیعی این مکالمه را برقرار کنید.
تکنیک هجدهم: پیدا کردن نقاط مشترک با مشتریان
جستجوی نقطه مشترک در اوایل تماس می تواند بسیار مفید باشد. به طور مثال در صورتی که از یک شهر دیگر هستید و یک همکار به صورت مشترک دارید می توانید یک راه بسیار مناسب برای برقراری رابطه ایجاد کنید.
زمانی که قصد دارید تماس تلفنی برگذار کنید باید از لحاظ روحی و جسمی کاملا در وضعیت آرام باشید. لذا بهتر است برای اینکار شرایط و محیط خود را در حالتی تنظیم کنید که امنیت و آرامش فراهم باشد.
تماس های گروهی می توانند بهترین انتخاب برای افزایش فروش شما باشند. بنابراین به جای اینکه به صورت انفرادی با کاربران ارتباط برقرار کنید بهتر است که تماس های گروهی داشته باشید. این تماس ها علاوه بر اینکه باعث می شوند سرعت عمل شما افزایش پیدا کند ممکن است در راحت کردن کار شما کمک بسیاری کند.
در صورتی که مخاطبان حاضر نشدند که با شما صحبت کنند یا نخواستند که در فروش شما مشارکتی داشته باشند، نباید دلسرد شد. همچنین نباید انتظار نابه جایی از آنها داشت، زیرا شاید هنوز آمادگی خرید را نداشته باشند. بنابراین در صورتی که تماس شما را رد کردند دیگر آن را پیگیری نکنید و به سراغ کاربران بعدی بروید.
زمانی که چندین تماس تلفنی را برقرار کردید، بهتر است که استراحت کنید و در ادامه با انرژی بیشتر و با افزایش اعتماد به نفس کار خود را ادامه دهید.
بعد از هر تماس تجربیات و نکات مهم را یادداشت کنید، زیرا این یادداشت ها بعدا و در مکالمه های بعدی به کمک شما خواهد آمد. همچنین در صورتی که بعضی از مخاطبین جواب تماس شما را ندهد، شماره تماس آنها را یادداشت کرده و در زمان مناسب مجدداً با آنها تماس بگیرید.
زمانی که با یک مشتری صحبت می کنید بهتر است که توجه کامل خود را به آن مشتری اختصاص دهید.
در حین تماس تلفنی از انجام دادن کارهای دیگر بپرهیزید تا مشکل خاصی به وجود نیاید. بنابراین بهتر است که هنگام تماس تلفنی با مشتریان تمرکز کافی را داشته باشید.
تکنیک بیست و پنجم: پر انرژی صحبت کردن
هنگام صحبت کردن با مشتریان باید به صورت پر انرژی باشید که کاربران نسبت به خرید محصولات و خدمات ما خسته و بی علاقه نشوند. برای این کار بهتر است که قبل از تماس تلفنی از وعده های سالم و ورزش های سبک استفاده کنید.
امیدواریم این مقاله برای شما مفید بوده باشد. همانگونه که قبلا نیز اشاره کردید اگر مهارت ها و نگرش های خود را در نظر نگیرید و نتوانید از تکنیک های حرفه ای برای فروش کسب و کار خود استفاده کنید، نمی توانید توجه مشتریان را به خود جلب کنید و فروش بالایی داشته باشید.
بنابراین باید بزرگ فکر کرد و اهداف بزرگی را انتخاب کنید و در نتیجه با چالش کشیدن خود به هدفتان برسید.
مجموعه املاک داران با عرضه فعالیت های وسیع در زمینه ساخت و ساز و خرید و فروش، بستر مناسبی را در حوزه املاک پدیدار کرده اند. این فعالیت ها شامل خرید و فروش آپارتمان در اصفهان، ثبت ملک به صورت رایگان، سرمایه گذاری، شراکت در ساخت و ساز، مشاوره حقوقی املاک، معامله پایا پای، تهاتر و غیره می شوند.
.png){kind=icon}
ورود / ثبت نام
