آنچه در این مقاله می خوانید:
آموزش بستن فروش در تئوری به نظر آسان می رسد: آماده ظاهر شوید، پیشنهاد خود را ارائه کنید، به اعتراضات مشتری خود پاسخ دهید، برای فروش درخواست بدهید و پیگیری نمایید تا جواب قطعی را بگیرید.
اما در عمل، بستنِ قرارداد کمی پیچیده‌تر است. هر چند یک فرمول کلی برای افزایش فروش و بستن معاملات وجود دارد. ولی قانع کردن خریدار و عقد قرارداد یک هنر است. در ادامه مجله املاک داران همراه باشید تا تکنیک های طلائی برای بستن فروش را برای شما شرح دهیم.
بر اساس آمار، حدود 92% از فروشندگان پس از شنیدن چهار بار جواب "نه" از یک مشتری بالقوه نا امید می شوند. جالب اینجاست که 80% از مشتریان پس از چهار بار جواب "نه" دادن، بار آخر برای خرید رضایت می دهند. متوجه نکته این گزارش شدید؟ اکثریت قریب به اتفاق مردم، قبل از اتخاذ تصمیم نهایی حداقل چهار بار درخواست فروشنده را رد می کنند. و مهم این است که اغلب فروشندگان قبل از جلب رضایت مشتری از امعقاد قرارداد منصرف می شوند. در نتیجه فروشنده زمان زیادی را برای فروش ملک خود بدون دریافت جواب قطعی هدر می دهند.
این بدان معنا نیست که هر قرارداد بعد از چهار بار مذاکره، با موفقیت بسته می شود. اما نکته اینجاست که روند عقد قرارداد معمولا طولانی است و نباید انتظار دریافت پاسخ مثبت در همان آغاز مذاکره را داشته باشید. بنابراین بایستی پیگیر باشید، روابط خوبی برقرار کنید، با مشتری های خود در تماس باشید و سعی کنید به نفع آن ها عمل کنید. این گونه می‌توانید از رقبای خود پیشی بگیرید و در بستنِ قرارداد فروش موفق شوید.
کشف راز افزایش فروش موفق و آزمایش این ترفندها در پروسه فروش، راهی عالی برای جذب مشتریان بالقوه است. در اینجا به تکنیک های طلایی بستنِ فروش و عقد قرارداد اشاره می‌کنیم که می‌توانید با آن هر موقعیتی را ارزیابی کنید و دیگر جواب رد از مشتری نگیرید.
عقد فرضی قرارداد بدین معناست که از لحظه آغازین معامله، شما کاملا باور به فروش ملک دارید. لحن و زبان شما در طول روند معامله باید به گونه ای باشد که گویی این معامله تمام شده‌است. به همین منظور بایستی دائما با مشتری در تماس باشید، سطح علایق آن ها را بسنجید، به پرسش های آن ها پاسخ دهید و مطمئن شوید که با شما همسو هستند یا خیر!
اعتماد به نفس و و مثبت اندیشیدن مسری است و باعث می شود مشتری نتیجه را مانند شما روشن و واضح ببیند.
زمانی می توانید از ترفند بستن فرضی قرارداد استفاده کنید، که به فایل مورد نظر تسلط کامل داشته باشید. در واقع بایستی مطمئن شوید که فایل متناسب با نیازهای مشتری معرفی شود.
زمانی که با مشتری خود ارتباط چندانی ندارید، این ترفند جوابگو نیست. گاهی به طور مکرر بازخورد منفی از سوی مشتری دریافت می کنید و وی اصرار دارد که فایل مورد نظر برای او مناسب نیست. بنابراین بستنِ فرضی قرارداد را نمی‌توان به کار برد.
به مشتری یک فایل پیشنهاد کنید و بگویید تنها در صورتی می تواند به آن دست یابد که یک بازه زمانی معین پاسخ دهد. شما می توانید این ترفند را از طریق روش های زیر اجرا کنید:
در صورتی که از این روش استفاده کنید، مشتری تصور می کند چیزی را از دست خواهد داد. بنابراین اگر نظر نهایی وی مثبت باشد، همین حالا به شما پاسخ خواهد داد.
تنها زمانی از این ترفند استفاده کنید که برای ارائه تخفیف آزادی عمل دارید. همچنین در شرایطی که افراد از زمان محدود خود برای تصمیم گیری گله می کنند، فرصت مناسبی برای بکار گرفتن ترفند اکنون یا هرگز است.
وقتی مشتری به طور مشخص به شما اعلام کند که فایل یا محصول مورد نظر را در بنگاه معاملات ملکی یا فروشگاه شما پیدا نخواهد کرد. در چنین شرایطی لزومی به استفاده از این ترفند نیست.
اگر قبلا مزایای محصول یا فایل را برای مشتری توضیح داده اید ولی به نظر می رسد به برخی جنبه های آن علاقه ای ندارند، برخی از گزینه ها را از روی میز بردارید. بدین معنا که یک سری از ویژگی های فایل را حذف کنید و یا گزینه های با قیمت کمتر به مشتری پیشنهاد دهید. با کنسل کردنِ مورد پیشنهادی، متوجه خواهیدشد که آیا مشتری برای عقد قرارداد فروش تمایل دارد یا خیر!
افراد زیادی به دلیل قیمت نهایی جواب منفی می دهند. شما می توانید برای تغییر نظر آن ها، یک سری ویژگی های غیر ضروری را حذف کنید. در این صورت یک معامله دو سر برد خواهید داشت. به طور مثال در حرفه املاک، می توانید خانه مبله را بدون اسباب و اثاثیه با قیمت کمتری به مشتری واگذار کنید.
یکی از روش های مناسب برای بستنِ قرارداد این است که به مشتری بفهمانید باید برای دریافت تخفیف از مدیریت میانجیگری کنید. مدتی او را منتظر بگذارید و سپس پاسخ مثبت مدیر مربوطه را با او در میان بگذارید. از این طریق می توانید به مشتری این حس را بدهید که تمام تلاش خود را برای پایین آوردن قیمت نهایی خواهید کرد و اعتبار شما بالا خواهد رفت.
زمانی که فایل مورد نظر چندین برتری قابل حذف دارد، می توان از این ترفند استفاده کرد. در ضمن باید مطمئن شوید که مشتری به فلان ویژگی تمایل چندانی نشان نمی دهد. هر گاه مطمئن شدید که مشتری برای بستن فروش مشکلی ندارد و با قیمت پیشنهادی مخالف نیست، نیازی به استفاده از این ترفند نیست.
شما می توانید با مشتری خود روراست باشید و تمامی حقایق را درباره آن بگویید. سعی کنید زمانی که انتظار دارید بستن فروش انجام شود را برای مشتری احتمالی توضیح دهید. با شرح واقعیت ها برای مشتری، شاید بتوانید او را راضی به امضای قرارداد در اولین فرصت کنید.
شفاف سازی به مشتری کمک می کند تا با شما احساس راحتی داشته باشد. حتی اگر به شما پاسخ منفی بدهید، حداقل پاسخ قطعی دریافت می کنید. و دیگر لزومی به پیگیری جواب مشتری ندارد.
هر گاه می دانید که احتمالا جواب مثبت را از مشتری دریافت نخواهید کرد و دیگر راهی پیش روی شما نیست، از این ترفند استفاده کنید. اما اگر در مراحل آغازین معامله هستید و هنوز از پاسخ مشتری اطمینان ندارید، بهتر است این ترفند را نادیده بگیرید.
با این تکنیک بستن فروش، شما به مشتری خود دو یا چند گزینه را پیشنهاد می کنید. بنابراین احتمال دریافت پاسخ مثبت از مشتری افزایش می یابد و حداقل یکی از گزینه ها مورد پسند او واقع خواهد شد. بهتر است دو گزینه پیشنهادی شما دارای قیمت های متفاوتی باشد و با خواسته های مشتری همخوانی داشته باشند.
زمانی که بیش از یک مورد را به مشتری معرفی کنیم، به احتمال زیاد یکی را انتخاب خواهد کرد. معمولا آن ها ترجیح می دهند گزینه ارزان تر را انتخاب کنند. چرا که در این صورت حس می کنند در هزینه ها صرفه جویی نموده اند. زمانی که بیش از یک مورد فایل برای مشتری در نظر دارید و احتمال می دهید یکی از آن ها را قبول کند، از این ترفند استفاده کنید.
گاهی شما با افرادی روبرو می شوید که از هوش و تجربه بالایی در زمینه خرید و فروش برخوردار هستند. معمولا این افراد پیش دستی می کنند و از شما تخفیف می خواهند. این مشتریان با تجربه را تنها یک کارشناس فروش خبره می تواند غافلگیر و هندل کند. به این مشتری همان خبری را بدهید که انتظارش را دارد. به طور مثال به خریدار بگویید: " بله ما 10 درصد تخفیف می دهیم به شرط آن که همین امروز قرارداد امضا شود."
شما می‌توانید از مشتری تعهد بگیرید که قرارداد همان روز بسته‌شود. البته با همان تخفیفی که از قبل در نظر داشتید. این یک بازی دو سر برد خواهد بود. زمانی که با خریدار با تجربه یا مشتری های سابق خود معامله می کنید، می توانید این ترفند را برای عقد قرارداد استفاده کنید.
شما با پرسیدن سوال از مشتری می توانید به اطلاعات زیادی دست یابید. در واقع با سوال پرسیدن خواهید فهمید چه ترفندی در برابر آن ها بکار ببندید. حتی می توانید از یک فرم برای دریافت نظرات و پیشنهادات مشتریان ارائه کنید و راه حل های خود را ارتقا ببخشید.
این نوع سوالات درباره بستن قرارداد به شما فرصت بهتری می دهد تا به مشتری توضیحات بدهید. توضیحاتی نظیر این که خدمات شما چگونه به رفع نیاز او کمک خواهد کرد. اما اگر مشتری از قبل به بیان پیشنهادات و انتقادات خود پرداخت، لزومی به استفاده از این ترفند نیست.
یکی از کاربردی ترین تکنیک های بستن فروش، قرارداد شرطی است. در این روش بایستی سعی کنید با شروط مشتری موافقت نموده و به او وعده قراردادی عادلانه را بدهید. اگر مشتری بداند هدف شما ایجاد معامله ای دو سر برد است، او هم با شرایط شما موافقت می کند و یک قدم جلوتر می آید.
شما با شرح سود و زیان خرید برای مشتری می توانید هم اعتماد او را جلب نمایید و هم به او این امکان را بدهید تا درک درستی از ارزش محصول یا خدمات شما را پیدا کند. قطعا مشتری تمامی سود و زیان های خرید را از قبل در ذهن خود دارد. اگر شما خودتان به این مقوله وارد شوید، می توانید اعتماد او را جلب نمایید.
افزایش فروش موفق در تئوری ساده به نظر می رسد ولی در عمل دشوار است. اما اگر خود را متعهد به تغییر کنید، موفقیت از آن شما خواهد بود. اگر می‌خواهید یک فروشنده موفقی باشید، به نکات زیر برای بستن فروش دقت نمایید:
این نکته شاید بسیار بدیهی به نظر برسد ولی باید بدانید بسیاری از فروشنده ها منتظر می مانند تا خریدار خودش برای خرید و بستن قرارداد درخواست بدهد. شما به عنوان یک فروشنده بایستی در خریدار انگیزه لازم را ایجاد کنید و اولین گام ارائه پیشنهاد بستن فروش است. در صورتی که در همه مراحل موفق عمل کنید و قادر به جذب مشتری و پیشنهاد فروش به او نباشید، کاری پیش نمی رود.
در واقع باید درخواست خود را مستقیم و بدون ابهام به مشتری اعلام کنید. به طور مثال باید بگویید: "اگر سوال دیگری ندارید، من مدارک را برای عقد قرارداد آماده کنم."
در واقع فروش و انعقاد فروش دو مسئله جدا از هم هستند. هزاران فروشنده در بخش اولیه فروش به خوبی عمل می کنند ولی در مرحله پایانی یا همان عقد قرارداد به مشکل بر می خورند. اگر در مرحله نهایی دچار مشکل می شوید، احتمالا در ارائه پیشنهاد بستن قرارداد خوب عمل نمی کنید. سعی کنید جسور باشید و اطمینان داشته باشید که مشتری آماده عقد قرارداد است. تکنیک های فروش و بستن قرارداد را تمرین کنید تا بتوانید معامله موفقی رقم بزنید.
این یک راه عالی به منظور سنجش آمادگی مشتری برای کشیدنِ ماشه است. با پرسیدن این که آیا آن ها آماده تصمیم گیری هستند یا خیر، می توانید بفهمید زمان بستن قرارداد رسیده یا خیر! اگر در چنین شرایطی جواب رد گرفتید، همچنان به توضیح ویژگی ها و فایل های مختلف برای مشتری ادامه دهید. سپس مجددا نظر او را بپرسید.
سعی کنید در اوایل روند فروش از آمادگی مشتری برای بستن قرارداد مطلع شوید. گاهی شما می توانید در همان 10 دقیقه اول مشتری را برای خرید متقاعد کنید و پای قرارداد بکشانید. بنابراین لزومی ندارد تا نیم ساعت از خدمات یا ویژگی های فایل برای او توضیح دهید.
گاهی ممکن است مشتری گله و شکایاتی داشته باشد و به طور مثال بگوید: "ما آمادگی تصمیم گیری برای امروز را نداریم" یا "بودجه کافی برای خرید فلان مورد را نداریم". در واقع شما باید به عنوان یک فروشنده خود را برای همه صحبت های احتمالی خریدار آماده‌کنید و پاسخ مناسب بدهید.
بستنِ قرارداد را به دلیل یک اختلاف نظر جزئی بر هم نزنید. مشتری توانایی پرداخت هزینه را به طور یکجا ندارد؟ برای او اقساطی را در نظر بگیرید و سعی کنید معامله را جوش دهید. اگر خریدار واقعی باشد، بر سر قیمت با شما کنار می آید.
سعی کنید تکنیک های مختلف بستن قرارداد را یاد بگیرید و فقط به یک روش سنتی بسنده نکنید. از طرف دیگر، انسان ها با یکدیگر متفاوت هستند و برخی روش ها روی همه جوابگو نیستند. گاهی مشتری در همان دیدار اول برای عقد قرارداد موافقت می کند. در حالی که برخی دیگر از خریداران بایستی چندین جلسه برگزار کنند.
فهرستی از ترفندهای موثر در بستنِ قرارداد موفق تهیه کنید و هر بار به این فهرست بیافزایید. تا جایی که می توانید این روش ها را به کار ببندید و تمرین کنید.
همانطور که می دانید برای موفقیت در معاملات نمی توان همیشه به یک روش سنتی اکتفا نمود. از آن جایی که بستنِ فروش یکی از مهم ترین بخش های معامله به شمار می‌رود، بایستی یک سری تکنیک را یاد بگیرید. این ترفندها به شما کمک می کند تا احتمال دریافت پاسخ مثبت از مشتری را افزایش دهید. بهتر است همراه با بکار گرفتنِ استراتژی ها و تکنیک های بستنِ فروش با نیاز بازار نیز آشنا شوید. از این طریق می توانید مهارت های خود را توسعه ببخشید. در این مقاله به توضیح تکنیک های بستن فروش و نکات مهم در این مورد پرداختیم.
.png){kind=icon}
ورود / ثبت نام
