اهمیت تحلیل رفتار متقابل در زندگی شخصی و کسب و کار مشاوران املاک

آنچه در این مقاله می خوانید:

 

نظریه تحلیل رفتار متقابل چندین دهه است که مطرح شده و مورد استقبال روانشناسان و روانکاوان بسیاری قرار گرفت. در طول زمان این موضوع در بخش کسب و کار جایگاه ویژه ای را به خود اختصاص داد. امروزه نیز به یکی از مهم ترین مباحث به خصوص در کار مشاوره املاک تبدیل شده است.

این مهارت به افراد کمک می کند تا درک بهتری از فرد مقابل خود داشته باشند و با شناخت نسبی که از او به دست می آورند بتوانند ارتباط بهتری را با او برقرار کنند. با درک این مسئله علاوه بر اینکه زندگی و روابط شخصی رو به بهبودی می روند، روند ارتباطی در زمینه کار و شغل نیز تحت تاثیر قرار خواهد گرفت. بر همین اساس می‌توان گفت که شناخت نسبی دیگران می تواند زندگی بهتری را برای هر فرد رقم بزند. در این مقاله قصد داریم در رابطه با این نظریه و تاثیر آن در کسب و کار مشاوران املاک به طور مفصل صحبت کنیم. اگر شما هم برای موفقیت به دنبال کسب این مهارت هستید تا انتهای این بخش با ما همراه باشید.

تحلیل رفتار متقابل در زندگی

نگاهی کلی بر تاریخچه تحلیل رفتار متقابل

برای اولین بار این تئوری توسط روانپزشک بزرگ اریک برن با مطالعه بر چگونگی تعامل و روابط انسان ها با یکدیگر مطرح شد. در ابتدا تنها تراپیست ها از تحلیل رفتار متقابل برای درمان بیماران خود استفاده می‌کردند. اما با پیشرفت و نیاز جامعه فعالان بازار این روش به عنوان مهارتی فردی به افراد آموزش داده‌شد. بدین ترتیب این مهارت مورد توجه و استقبال علاقه مندان حوزه های مختلف از جمله کوچینگ، مدیریت منابع انیانی، مدیریت ارتباط با مشتری، رشد و توسعه فردی و... قرار گرفت و امروزه روشی اساسی برای موفقیت در زندگی شخصی و تمام کسب و کارها به شمار می رود.

تحلیل رفتار متقابل چیست؟

اگر بخواهیم این مبحث را به طور کلی تعریف کنیم می توانیم آن را به عنوان یک روش برای مشاهده تصویری از ساختار روان شناختی انسان های دیگر بیان کنیم. تحلیل رفتار متقابل از یک الگوی سه بخشی تشکیل شده‌است که به ما کمک می‌کند بفهمیم انسان های اطرافمان چگونه عمل کرده و چه رفتاری را از خود نشان می دهند.

اگر به رفتارهای اطرافیانتان دقت کرده باشید متوجه خواهیدشد که شخصیت هر فرد در قالب رفتارهایش نشان داده‌می‌شود. پس برای اینکه بتوانید آن ها را بهتر بشناسید می توانید رفتارهایشان را دیده و تحلیل نمایید. این مهارت روان شناختی به شما این امکان را می دهد که رفتارهای احتمالی بعدی را پیش بینی کنید و از عواقب هر حرکت مطلع شوید. جهت رسیدن مهارت تحلیل رفتار متقابل شما باید بتوانید افراد را در چند الگوی شخصیتی تقسیم بندی کنید تا بتوانید از چگونگی رفتارشان مطلع شوید.

یک مشاور در زمینه کار املاک روزانه با افراد مختلفی با شخصیت های گوناگون مواجه می شود و حیطه کاری اش ایجاب می کند تا ارتباطات زیادی با مشتریان، همکاران و رقبای خود برقرار نماید. در این زمینه داشتنِ این مهارت می‌تواند برای مدیریت بهتر روابط اهمیت بسیاری برایش داشته‌باشد و راه رسیدنِ به اهداف شغلی را هموارتر سازد.

تحلیل رفتار متقابل در زندگی شخصی

هر یک از ما انسان ها در دوران کودکی خود داستان زندگی خود را رقم می زنیم که به آن پیش نویس زندگی می گویند. این مفهوم در تئوری تحلیل رفتار متقابل به ما می گوید که در دوران کودکی هر فرد تحت تاثیر رفتارها و تصمیماتی قرار می گیرد که تا پایان عمر با او همراه خواهند بود. به گفته اریک برن، روانشناسی که برای نخستین بار این نظریه را مطرح کرد "مردم دوست دارند وقایع تلخ و غمگین دوران کودکی خود را تکرار کنند، بنابراین پیش نویس ها، اجباری و دائما در حال تکرارند".

قسمت جالبی که در این بخش از نظریه تحلیل رفتار متقابل وجود دارد این است که ما از داستانی که در دوران کودکی خود نوشته ایم آگاهی چندانی نداریم. البته ناگفته نماند که این قدرت در ما وجود دارد که بتوانیم در بزرگسالی تغییراتی در این پیش نویس ایجاد کنیم. اما به طور کلی اکثر انسان ها علاقه ای به تغییر نداشته و داستان از پیش تعیین شده خود را تا پایان عمر زندگی می کنند. برخی افراد نیز بخش هایی از داستان خود را که سبب آزارشان می شود تغییر می دهند. اما این دگرگونی ها معمولا به راحتی اتفاق نمی افتد و نیاز به تلاش بسیاری دارد.
تحلیل رفتار متقابل در محیط کار

در سال های اخیر کاربرد این نظریه در سازمان ها و کسب و کارهای مختلف از جمله شغل مشاور املاک به شدت افزایش یافته است و توانسته به بهبود روابط کمک شایانی داشته باشد. طبق نظریه تحلیل رفتار متقابل هر انسان در درون خود یک کودک، یک والد و یک انسان بالغ دارد. حال یکی از این سه مورد در هر فرد با توجه به نحوه تربیت و شکل گیری باورهایش نقش پر رنگ تری را ایفا کرده و در شخصیت فردی اش به صورت قوی تر نمایان می شود.

کاری که شما باید برای تحلیل رفتار متقابل انجام دهید شناسایی نوع تیپ شخصیتی فرد مقابل و گرفتنِ تصمیم درست برای ارتباط با او می باشد. بیایید به صورت دقیق تر نگاهی به تاثیر این روش در آکادمی مشاوره املاک بیندازیم.

تحلیل رفتار متقابل در زندگی

تاثیر مهارت تحلیل رفتار متقابل در مشاوره املاک

از آن جا که شغل مشاوره املاک مبتنی بر ارتباطات اجتماعی است داشتن ارتباط موثر و حفظ و توسعه آن با مشتریان امری ضروری برای کسب موفقیت هر مشاور به شمار می رود. شما به عنوان یک مشاور در زمینه املاک برای داشتن ارتباط خوب و گسترش آن نیاز به شناخت و تحلیل رفتار متقابل شخص مقابل خود خواهید داشت. در این میان این قضیه که برخی از منافع مالی و کاری شما در گرو تصمیمات فرد مقابل است اهمیت شناخت طرف مقابل و تحلیل رفتار او را دو چندان می کند.

اگر بخواهیم از چگونگی تاثیر این شناخت بر موفقیت یک مشاور صحبت کنیم باید بگوییم که داشتن تحلیل درست از رفتار مشتری به شما این امکان را می دهد که مذاکره را در دست بگیرید. در واقع تحلیل رفتار متقابل به شما کمک می‌کند تا بدانید با چه نوع استراتژی وارد شده و اهداف خود و مشتری را چگونه و تا کجا پیش ببرید. بدین ترتیب می توان از این تکنیک برای رشد و توسعه کسب و کار بهره برد.

علاوه بر مشتری شما با این تکنیک می‌توانید رفتار رقبا و همکاران خود را نیز بسنجید و با استفاده از تحلیل رفتار متقابل ارتباط بهتری در جهت رسیدن به اهداف خود داشته‌باشید. در مقابله با رقبا نیز این مهارت به گونه ای به کارتان می آید که بتوانید از تنش های احتمالی با آن ها دور بمانید.

ویژگی هر یک از حالات رفتاری و شخصیتی در تحلیل رفتار متقابل

این حالت های شخصیتی که به حالت های ایگو معروفند به عنوان پاسخی خودکار به محرک های درونی یا بیرونی در نظر گرفته می شوند. احساسات هر شخص در هر لحظه انتخاب می‌کند که کدام یک از این حالات را بروز داده و حتی به صورت ناگهانی بتواند بین این سه حالت جابه جا شود. ویژگی های این حالت ها عبارتند از:

حالت رفتاری والد

این حالت برگرفته از نگرش و اعتقادات شخصیت های معتبر در زندگی ما همچون پدر و مادر، معلمان و دیگر بزرگسالان می باشد در کودکی از آن ها الگو برداری کرده ایم. دو ویژگی و جنبه بارز در این حالت از تئوری تحلیل رفتار متقابل وجود دارد که می توان از آن برای تشخیص استفاده نمود. این جنبه ها پرورش دهنده و کنترلگر می باشند که در آن ها خصوصیاتی همچون حمایتگر و تشویق کننده بودن، مراقبت و عدم قضاوت را می توان به والد پرورش دهنده و ویژگی هایی همچون حامی بودن، صحبت های دستوری و انتقادی را نیز به والد کنترل کننده نسبت داد.

حالت رفتاری کودک

تمام واکنش هایی که بر اساس احساسات و بدون خودآگاهی بروز می دهند در این دسته جای دارند. حالت کودک در تحلیل رفتار متقابل به راحتی از طریق مشاهده چهره غمگین، واکنش های عصبی، صدای ناله یا خنده، چراخاندن چشم و سایر حرکات کودکانه قابل تشخیص است. از جنبه های بارز این شخصیت نیز می توان به کودک سازگار که مشتاق و با انگیزه به نظر می رسد و کودک آزاد که سرکش و مقاوم است اشاره نمود.

حالت رفتاری بالغ

برخلاف حالت کودک که مبتنی بر احساسات است، حالت بالغ تماما ریشه در منطق و تفکر عقلانی دارد. در این حالت از نظریه تحلیل رفتار متقابل به طور خودآگاه تصمیم بر نوع واکنش و رفتار می گیرند. این نوع افراد مدام به دنبال سوال پرسیدن، خوب گوش دادن و درک کردن هستند. بدین ترتیب می توان حالت بالغ را برای برقراری ارتباطی موثر ایده آل و کارآمد برشمرد.

تحلیل رفتار متقابل در زندگی

چگونگی بهبود روابط کاری با همکاران و مشتریان

پس از درک اینکه هر یک از حالت های رفتاری در تئوری تحلیل رفتار متقابل به چه نوع واکنشی منتهی می شوند می توانید با تماشای افراد از نزدیک و گوش دادن به نوع کلمات و نحوه ادا کردن آن ها در کنار زبان بدنشان به تشخیص حالت آن ها بپردازید. به عنوان مثال:

  • افرادی که دائما مشغول انتقاد و هدایت دیگران هستند یا به کمک کردن و حفاظت از افراد دیگر علاقه شدیدی نشان می دهند (والد)
  • افرادی که علاقه ای به تجزیه و تحلیل داشته و معتقدند که در تصمیم گیری درست واقعیت ها به احساسات ارجعیت دارند (بالغ)
  • افرادی که تصمیماتشان بر اساس عواطف و احساسات گرفته‌می‌شود و به منطق و فکر کردنِ قبل از انجام هر کاری اعتقادی ندارند و به طور معمول از پذیرفتنِ مسئولیت شانه خالی می کنند (کودک)

بدین ترتیب تحلیل رفتار متقابل این امکان را به شما می دهد که بتوانید پس از تشخیص و پیش بینی رفتار طرف مقابل خود برای مذاکره و تعاملی سازنده با او قدم بردارید و بهترین واکنش ممکن را به نمایش بگذارید. ناگفته نماند که درک این تحلیل رفتاری در طول مکالمات را باید ابتدا در خودتان و سپس در طرف مقابلتان تشخیص دهید.

جمع بندی

تحلیل رفتار متقابل به افراد کمک می کند تا علت رفتارهای افراد را در شرایط و موقعیت های گوناگون بررسی کنند و با استفاده از آن چگونگی تعامل با دیگران را بررسی کرده و واکنشی مناسب از خود نشان دهند. علاوه بر اینکه هر فرد باید بتواند نقاط ضعف و قوت را در خود شناسایی کند باید به این درجه برسد که رفتار طرف مقابل خود را نیز درک و پیش بینی کند. بر همین اساس می توان گفت که به کار گیری این تکنیک در رشد روابط شخصی و کاری به طور قابل ملاحظه ای تاثیرگذار است.