ترفندها و تکنیک‌های مشاور املاک؛ چگونه در بازار رقابتی املاک موفق شویم

مشاور املاک یکی از شغل‌های محبوب این روزهاست که افراد زیادی وارد آن می‌شوند. اما همه آنها نمی‌توانند موفق باشند و نهایتا یک یا دو سال بعد از شروع به کار از پس چالش‌های پیش روی‌شان برنیامده و از این شغل خداحافظی می‌کنند. برای اینکه بتوانید در بازار پر رقابت مشاور املاک موفق باشید و آینده روشنی پیش رو داشته باشید، لازم است که با ترفندهای مشاور املاک آشنا باشید. پس با املاک داران همراه باشید.

ترفندهای مشاور املاک

۱- انتخاب کارگزاری مناسب

اولین قدم برای مشاوران املاک تازه کار، پیدا کردن کارگزاری مناسب است. تمرکز بر تقسیم کمیسیون در آغاز راه چندان عاقلانه نیست. یک کارگزاری خوب با داشتن یک برنامه توسعه نمایندگی گسترده می‌تواند زمینه ساز موفقیت‌تان شود. این کار می‌تواند شامل راهنمایی، برنامه‌های آموزشی (مانند: دوره حرفه ای آموزش مشاور املاک اصفهان، دوره فن مذاکره و…) ارجاع به مشتریان جدید و خدمات دیگر باشد.

۲- تهیه طرحی برای کسب و کار

از دیگر ترفندهای مشاور املاک، تهیه یک طرح تجاری خوب است. اکثر افراد تازه کار بلافاصله شروع به جذب مشتری املاک می‌کنند. هرچند این کار اشتباه نیست اما نباید اجازه دهید این رویه مانع پیشرفت شود. برای کسب موفقیت در شغل مشاور املاک بهتر است ابتدا یک طرح تجاری مشخص را تنظیم کنید که برنامه‌تان را تنظیم کرده و قدم‌های بعدیتان را هدایت کند. باید اهداف کوتاه مدت و بلند مدت برای خود تعریف کنید.

۳- فعالیت در فضای مجازی

امروزه در بسیاری از شغل‌ها موفقیت به حضور و فعالیت در فضای مجازی گره خورده است که مشاور املاک نیز از آن جدا نیست. باید برای ارتقا نام تجاری و افزایش فایل یابی در رسانه‌های اجتماعی فعال باشید. سایت‌ها و اپلیکیشن‌های متفاوتی وجود دارد که می‌توانید از آن استفاده کنید.

۴- تهیه جدول زمان بندی برای رسیدن به اهداف

همزمان که یک طرح تجاری را تنطیم می‌کنید، یک جدول زمانی مناسب نیز برای آن در نظر بگیرید. مهم است که در چه بازه زمانی به اهداف کوتاه مدت و بلند مدتی که تعریف کرده‌اید برسید. زمان بندی باید منطقی باشد. توقع نداشته باشید که در چند ماه اول به موفقیت کامل برسید.

۵- جایگاه خود را مشخص کنید

از ترفندهای مشاور املاک برای موفقیت این است که در یک حیطه تخصصی کار کنید. یعنی جایگاه خود را پیدا کنید و در همان زمینه مهارت‌های خود را تقویت کرده و بهترین خدمات را ارائه دهید.

۶- برای یافتن مشتری جدید مدام جستجو کنید

یکی از نگرانی‌های اصلی مشاورین تازه‌کار یافتن فایل‌های جدید و مشتریان جدید است. برای این کار باید به طور مداوم جستجو کنید. نباید در بنگاه خود نشسته تا سرو کله مشتری پیدا شود. خودتان را معرفی کنید. از پخش بروشور، بازاریابی تلفنی، شرکت در رویدادهای اجتمای و غیره استفاده کنید و نام تجاری خود را پخش کنید. سرمایه گذاری در بازاریابی به موفقیت در فایل یابی و تولید سرنخ املاک کمک می‌کنید. آموزش فایل یابی املاک برای یک مشاور املاک ضروری است زیرا باید هنگام مراجعه مشتری بتواند فایل های متناسب با سلیقه او را معرفی کند. تنها در این صورت می‌تواند معامله ای را جوش دهد.

۷- محتوای مناسب و آموزنده تولید کنید

یکی از روش‌های مهم جذب مشتری، تولید محتوای ارزشمند به صورت مدام است. شما می‌توانید متن، اینفوگرافیک، پادکست، ویدئو و غیره تهیه کرده و در شبکه‌های مجازی به اشتراک بگذارید. این کار سبب توجه مشتری به شما می‌شود و اگر نیاز به مشاور داشته باشد، اولین بار سراغ شما خواهد آمد.

۸- روابط‌تان را گسترش دهید

از جمله ترفندهای مشاور املاک، حفظ روابط و گسترش آن با مشتریان قبلی و آینده است. این کار را می‌توانید از طریق سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری مانند (CRM) انجام دهید. مثلا کارت تولد یا بروزرسانی بازار مسکن را برای آنها ارسال کنید. این کار شما را متمایز از دیگر مشاورین خواهد کرد.

۹- تقویت مهارت‌های ارتباطی

یک تکنیک مهم در شغل مشاور املاک، تقویت مهارت‌های ارتباطی است. زیرا مشاور املاک به طور مداوم با افراد در تماس است و باید بتوانید از این تکنیک‌ها برای برقراری ارتباط با دیگران و درک تقاضای آنها استفاده کنید. مهم‌ترین تکنیک‌های ارتباطی که باید بلد باشید عبارتند از:

زبان بدن را یاد بگیرید: زبان بدن به شما می‌گوید که مشتری دقیقا چه چیزی می‌خواهد. با فهمیدن این زبان می‌توانید حالات مشتری را تعبیر دهید.

خوب گوش کنید: مشاور املاک خوب علاوه بر اینکه گوینده خوبی است، شنونده خوبی هم باید باشد. با گوش دادن به حرف‌های مشتری می‌توانید خدمات بهتری را ارائه کنید.

به مشتری احترام بگذارید: همیشه به مشتری‌های خود احترام گذاشته و آنها را دوست داشته باشید. با این کار نه تنها اعتماد آنها را جلب می‌کنید، بلکه با میل و رغبت به شما رجوع می‌کنند. یک مشاور املاک زمانی موفقی می‌شود که به مردم دروغ نگوید و منفعت مشتری را اولویت بداند.

ارتباط عاطفی برقرار کنید: هر فردی در جامعه دارای شخصیت، افکار، اندیشه، تحصیلات و رفتار اجتماعی منحصر به فردی است. مشاور املاک باید بتواند از نظر عاطفی با تمامی اقشار و طبقات اجتماعی ارتباط برقرار کند. خواه یک آدم بی‌سواد معمولی باشد یا یک فرد تحصیل کرده متمکن. در واقع آداب مردم‌داری از مهم‌ترین تکنیک‌های شغل مشاور املاک که باعث جلب اعتماد مشتریان می‌شود.

۱۰- اعتماد و اطمینان مشتری را کسب کنید

اعتماد و اطمینان بین مشتری و مشاور املاک همیشه حرف اول را می‌زند. باید بتوانید اعتماد مشتری‌های خود را جذب کنید. این کار را می‌توانید با مشاوره و راهنمایی درست انجام دهید یا اینکه بیش از اینکه به فکر درصد و کمیسیون خود باشید، به این فکر باشید که حاصل دسترنج مشتری را منصفانه بفروشید و برای او خریدار خوبی پیدا کنید.

۱۱- نیازهای مشتری را پیدا کنید

از دیگر ترفندهای شغل مشاور املاک، توانایی کشف نیازهای مشتری است. باید بتوانید با طرح سوالات کلیدی و با مفهوم، خواسته و نیازهای او را بفهمید. تا بتوانید خدمات بهتری به آنها ارائه کنید.

۱۲- بی‌خیال شانس و اقبال شوید

چیزی به اسم شانس و اقبال برای رسیدن موفقیت ناگهانی وجود ندارد. برای اینکه موفقیت خود را تضمین کنید، توانایی‌ها و مهارت‌هایتان را افزایش دهید. یاید بگیرید چگونه با مشتری سخن گفته و اعتمادش را جلب کنید. سعی کنید یک سخنور توانمند شوید.

۱۳- نسبت به مشتری‌ها نیت خیر داشته باشید

فرق بین یک مشاور صادق و یک دلال کلاهبردار داشتن نیت خیر نسبت به مشتری است. سعی کنید همیشه مشاوره‌های صمیمانه و صادقانه به مشتری بدهید تا از انجام معامله راضی باشند. مطمئن باشید درآمدی که از این راه کسب می‌کنید، برکت بیشتری در زندگیتان خواهد داشت. به طور کلی میانگین درآمد مشاوران املاک در جهان تحت تاثیر عوامل مختلفی قرار دارد.

۱۴- آشنایی با زیر و بم‌های شغل مشاور املاک

باید توجه کنید که هرچند مشاور املاک چهارمین صنعت پولساز دنیاست، اما از آن طرف با بیشترین سرمایه زندگی مردم نیز سروکار دارد. بنابراین باید تلاش کند که این سرمایه و دارایی را به بهترین شکل معامله کند. اگر یک مشاور تازه کار هستید، با مشتری و خریدار جلسه بگذارید. آنها را روبه‌روی هم قرار دهید تا یکدیگر را متقاعد کنند. اصلا مهم نیست جلسه اول چگونه برگزار می‌شود، مهم نتیجه‌ای است که از این کار می‌گیرید.

۱۵- مشاورینی که کم رو و خجالتی هستند

توانایی برقراری روابط اجتماعی با دیگران از ترفندهای مشاور املاک است. اما اگر کمرو و خجالتی هستید شاید کار کمی سخت‌تر باشد. البته نسبت به کسانی که اجتماعی‌تر هستند و روابط بهتری دارند. اما این کار نشدنی نیست، می‌توانید مهارت‌های لازم را کسب کرده و خجالتی بودن را کنار بگذارید. سپس می‌بینید که چگونه تبدیل به یک مشاور املاک موفق و ثروتمند خواهید شد.

چگونه در مشاور املاک کار کنیم؟

برای شروع کار در مشاوران املاکی می‌توانید در ابتدا با آژانس‌ها و بنگاه‌های معاملات ملکی که آگهی استخدام داده‌اند، تماس بگیرید. شما به عنوان مشاور املاک فقط مسئول فروش و اجاره نیستید. مشاور حرفه‌ای می‌داند که هدف و ماموریت اصلی او مشاوره و کمک به مشتری برای تصمیم‌گیری و انتخاب ایده آل و سرمایه گذاری بهتر است.

اگر بتوانید به عنوان یک مشاور شخصی در حوزه مسکن در ذهن مشتریان تاثیرگذار عمل کنید، می‌توانید به صورت حرفه‌ای فروش داشته و در املاک و بازاریابی موفق شوید. باید در انجام کار صادقانه باشید و ایمان داشته باشید هر کاری که می‌کنید مهم و ارزشمند است. این همان چیزی است که شما را از دیگر مشاوران متمایز می‌کند. هدف‌تان را صرفا فروش ندانید، اجازه دهید مشتری صادقانه و بدون ترس با شما مشورت کند. در ادامه مطلب به تکنیک‌هایی خواهیم پرداخت که مطمئنا هنگام کار در مشاور املاک با آن مواجه خواهید شد. با ما همراه باشید.

وقتی که مشتری در معامله لجبازی و مقاومت می‌کند

در شغل مشاور املاک گاهی ممکن است مالک یا مشتری فقط حرف خودش را بزند و به شما گوش ندهد. به اصطلاح یک کلام شده و نمی‌توان نظرش را تغییر داد. در این موارد خاص شما باید ابتدا کاملا به حرفش گوش دهید. به او بگویید که وظیفه شما این است که کار او را انجام دهید اما درخواست او هم باید منطقی باشد. یادآوری کنید که شما مشاورش هستید و انجام کارش به نحو احسن، به صلاح شما هم هست و خودتان نیز به نحوی ذینفع هستید. اگر باکسی که تند برخورد می‌کند، مقابله به مثل کنید، اوضاع کاملا از کنترل خارج شده و درست کردنش نیز سخت می‌شود. پس ابتدا با او همراهی کرده و سپس به جهت درست هدایتش کنید.

جلسات نشست در بنگاه معاملات املاک

از ترفندهای مشاور املاک که هنگام برگزاری جلسات نشست بین خریدار و فروشنده به کارتان می‌آید مربوط به لجبازی و یکدنگی یکی از طرفین است. اگر یکی از طرفین بدون توجه به طرف مقابل لجبازی را پیش گرفت، اجازه دهید کامل حرف‌هایش را بزند. بعد شما نظرات و حرف‌هایتان را بزنید. اگر قانع نشد از طرف مقابل عذرخواهی کرده و او را بیرون برده و خصوصی صحبت کنید.

هر چند این یک ترفند طلایی است اما باید در وقت و زمان خودش انجام شود و به هیچ وجه در انجام آن عجله نکنید. این ترفند در جلسات و صحبت‌ها، حکم تیر آخر را دارد. سعی کنید با صحبت درباره شرایط باز و امکان فروش نرفتن ملک یا مرغوب بودن ملک برای خریدار و غیره صحبت کرده و او را قانع کنید.

آداب سرویس دهی در مشاور املاک

معمولا مشتری‌ها قبل از اینکه از ملک بازید کنند، سوالاتی درباره آن می‌پرسند و اگر مشاور ملک را ندیده و نتواتد پاسخ دهد، ممکن است آن را حمل بر بی‌توجهی، کم کاری یا بی‌تجربگی شما کنند.

اگر از ملک بازدید نکرده باشید، نه از کیفیت و کمیت ملک آگاه هستید نه از مسائلی مانند هدف مالک از فروش یا اجاره ملک یا وضعیت اقتصادی و فرهنگی ساکنین آن منطقه. در نتیجه هنگامی که شروع به هماهنگی با طرفین می‌کنید، با مشکلات پیش بینی نشده‌ای روبه‌رو خواهد شد. همچنین نمی‌توانید بگویید که بر اساس چه معیاری تصمیم گرفته‌اید که ملک را به آن مشتری نشان دهید. در نتیجه ممکن است مشتری ملک را نپسندیده و تمام زخماتی که کشیده‌اید هم هدر برود.

پس به خاطر داشته باشید که یکی از ترفندهای شغل مشاور املاک این است که قبل از هر اقدامی از ملک بازدید کنید، ویژگی‌ها و شاخصه‌های مهم آن را بدانید و اگر افرادی در ملک زندگی می‌کنند، بپرسید که چه زمانی می‌توانید برای بازدید از ملک مشتری بفرستید.

سعی کنید اصراری بر بازدید نداشته باشید و زمانی را انتخاب کنید که مالک یا شخص تصمیم گیرنده نیز حضور داشته باشد و بتوانید از او درباره چرایی فروش یا اجاره ملکش و شرایط معامله بپرسید. بدین شکل بهتر می‌توانید به او کمک کنید.

اگر ملک شرایط خاصی دارد آن را از زبان خودش بپرسید و از این فرصت استفاده کرده و درباره وضعیت اقتصادی و فرهنگی منطقه نیز جویا شوید.

هماهنگی قبل از بازدید نیز کمک می‌کند تا افراد ساکن در ملک، از لحاظ روحی و روانی آمادگی لازم برای استقبال را داشته باشند.

آینده نگر باشید

می‌توانید در کنار کار املاک، مهارت‌های لازم برای ساخت و ساز را نیز یاد بگیرید. سعی کنید مطالعات و دایره کاری خود را گسترش دهید. بعد از افتتاح دفتر می‌توانید با سرمایه کم کار شراکت در خرید و فروش را شروع کرده یا با پیمانکارهایی که نیاز به سرمایه ندارد همکاری کنید.

حرف آخر

مشاور املاک از آن دسته شغل‌هایی است که مدام باید در حال بروزرسانی اطلاعات خود باشید. باید فعالیت مداوم و مستمر داشته باشید و بدانید که موفقیت یک باره رخ نمی‌دهد و نمی‌توان در یک شب ره صد ساله را طی کرد. ترفندهای مشاور املاک به شما کمک می‌کند تا این مسیر را بهتر طی کنید. پس سعی کنید همواره ترفندها و تکنیک‌های جدید را یاد بگیرید و به کار ببرید. برای کسب اطلاعات بیشتر با کارشناسان املاک داران در تماس باشید.