مشاورین املاک در این شغل نیازمند آشنایی با ترفند چانه زنی از طرف مشتری هستند تا بتوانید بهترین معامله را رقم بزنید. در واقع شما وقت زیادی از تایم کاری خود را باید صرف چانه زنی و مذاکره با سایر مشاوران، خریدار و یا فروشنده خواهید کرد. توانایی شما برای مذاکره و یادگیری فنون مذاکرات ملکی تا حد زیادی به قیمت مسکن و وضعیت بازار املاک وابسته می‌باشد. امروزه با وجود تاکتیک های مدرن، خرید و فروش مسکن زمان زیادی نیاز ندارد. شما به عنوان یک مشاور املاک در طول فرایند خرید، فروش و چانه زنی ، باید یک سری تصمیمات مالی قاطعانه بگیرید.
در این مقاله برای شما به چگونگی چانه زدن در حین خرید و فروش خانه می پردازیم و تاکتیک های کاربردی برای مذاکره با خریدار و فروشنده را شرح می دهیم. این تاکتیک‌های به شما کمک می‌کند تا مهارت چانی زنی را در خود تقویت کنید و مشتریان را راضی نگه دارید.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مهارت‌های مورد نیاز مشاورین املاک به آموزشگاه املاک در اصفهان مراجعه نمایید و با دوره‌های تخصصی در حوزه املاک و مستغلات با ارائه مدرک معتبر فنی حرفه ای بیشتر آشنا شوید.
آموزش چانه‌زنی در مشاور املاک؛ چگونه مشاور املاک حرفه‌‌ای شویم؟ با مجله املاک داران همراه شوید.
اهمیت آموزش چانه‌زنی در مشاور املاک
داشتن یک خانه رویای بسیاری از مردم می‌باشد. تحقق بخشیدن به این رویا بعد از پول به مذاکره زیرکانه نیاز دارد. هم خریدار یا مستاجر و هم صاحب ملک، خواهان یک بازی برد برد می‌باشند. مهارت شما در مذاکره میتواند باعث شود مشتری شما لذت بیشتری از بازی ببرد. در صورتی که شما توانایی کافی برای چانه زنی داشته باشید، هرچه بیشتر به رازهای موفقیت مشاورین املاک دست پیدا خواهید کرد. از این رو شما باید مهارت مذاکره و چانه زنی در خرید و فروش ملک را یاد بگیرید. در ادامه به آموزش چانه زنی در مشاور املاک می پردازیم تا کمکی برای شما در فرایند خرید و فروش ملک باشد. ما در اینجا از یک سری اطلاعات دقیق از مشاوران کهنه کار، دلالان و همچنین کارشناسان استفاده کردیم.
۱.موضع خود را مشخص کنید.
آیا قیمت مسکن افزایش یافته (بازار برای فروشنده)؟ کاهش پیدا کرده (بازار برای خریدار) و یا دچار نوسان شده است؟ این مسئله میتواند موضع شما به عنوان فروشنده یا خریدار در بازار را مشخص کند. به طور مثال اگر املاک بیشتر از ارزش بازار به فروش برسند و برخی مناطق رشد قیمت را تجربه کنند، بازار به نفع فروشندگان خواهد بود. اگر مشتری شما در چنین بازاری خریدار می‌باشد، با پیشنهاد قیمت‌های بسیار پایین راه به جایی نخواهید برد.
۲.آماده چانه زنی باشید.
مهمترین کاری که باید برای تقویت مهارت چانه زنی انجام دهید، باید از توان مالی مشتری اطلاع داشته باشید. همچنین باید بدانید که برخی از فروشندگان علاقه‌ای به مذاکره با افرادی که زیاد چانه می‌زنند، ندارند! در چنین شرایطی باید سریعا عقب بکشید و اصرار به چانه زدن نکنید. سپس در فرصت مناسب به طور زیرکانه رقم پیشنهادی خود را مطرح کنید. سعی کنید از قبل اطلاعات کامل در رابطه ارزش ملک، وضعیت قیمت مسکن در بازار و شرایط خریدار یا فروشنده کسب کنید. در این صورت میتوانید با آمادگی کامل، هر قراردادی را با موفقیت منعقد کنید.
۳.کارت های خود را رو نکنید.
هنگام چانه زنی در یک معامله ملکی، همیشه کسی باشید که پیشنهاد یا قیمت اولیه را بعد از طرف مقابل مطرح می‌کند. چندین مطالعه نشان داده که مطرح کردن قیمت به عنوان نفر دوم باعث می شود معامله به نفع شما تمام شود. همچنین میتواند میزان اضطراب شما بعد از مذاکره را کاهش دهد. در صورتی که قیمت پیشنهادی خود را قبل از بقیه مطرح کنید، تصمیمات، اعتماد به نفس و رضایت شما از نتیجه را تحت تاثیر قرار می دهد.
۴.با قیمتی نزدیک به ارزش بازار شروع کنید.
زمانی که اولین قیمت پیشنهادی خود از طرف مشتری مطرح می کنید، سعی کنید به قیمت بازار نزدیک باشد. در صورتی که یک قیمت ناعادلانه پیشنهاد دهید، میتواند باعث آزرده خاطر شدن خریدار یا فروشنده شود و معامله به هم بخورد. در صورتی که خریدار مشتری شماست، پیشنهاد اولیه شما باید کمی بالاتر از قیمت بازار و البته زیر قیمت درخواستی باشد. در این صورت شما فضای بیشتری برای چانه زنی خواهید داشت.
همچنین اگر شما به عنوان یک مشاور املاک از جملات و عبارات نادرست استفاده کنید، میتواند باعث فسخ قرارداد ملکی شود. اگر طرف خریدار هستید، سعی کنید به طور منطقی به ایرادات ملک اشاره کنید. به طور مثال نداشتن پارکینگ را دلیلی برای کاهش قیمت مطرح نمایید. در صورتی که به طور مستقیم به کم ارزش بودن ملک اشاره کنید، فروشنده از معامله با شما منصرف خواهد شد.
۵. جزئیات را لحاظ کنید.
فرض کنید مشتری شما تصمیم به فروش خانه خود دارد و می خواهد ماشین لباسشویی را در این معامله لحاظ کند. حالا اگر طرف خریدار درخواست هزینه تعمیراتی را از فروشنده داشت، یک کارشناس حرفه ای املاک باید برای او توضیح دهد که هزینه تعمیرات مورد نظر او تقریبا برابر با قیمت ماشین لباس شویی می باشد. بنابراین منصفانه تر است که چنین تعمیرات جزئی را نادیده بگیرد.
۶.ارتباط صمیمانه برقرار کنید.
گاهی ایجاد روابط صمیمانه و نزدیک با طرف مقابل یکی از مهارت های ارتباطی مشاور املاک است و به نفع شما خواهد بود. در واقع چنین روابطی میتواند در طول مذاکره و چانه زنی به شما کمک کند. تایید سخنان طرف مقابل باعث می شود او احساس کند که شنیده می شود و مورد استقبال واقع شده است. در بسیاری از موارد، استفاده از زبان تایید کننده کمک می کند تا طرف قرارداد تصور کند که ایده های مشابه به هم دارید.
۷.زبان بدن و حالات صورت خود را کنترل کنید.
با توجه به این که با چه کسی در حال مذاکره هستید، مراقب زبان بدن، اهمیت فن بیان در مشاورین املاک، حالات چهره و همچنین صدای خود باشید. بسیاری از حالات چهره ما به صورت ناخوداگاه صورت می‌گیرد و ما اغلب به آن اهمیت نمی‌دهیم. این مسئله میتواند واکنشی را در ذهن دیگران برانگیزد. زبان بدن نیز نشان دهنده احساسات ما می باشد. به طور مثال دست های ضربدری موقعیت دفاعی را نشان می دهد و یا تکان دادن سر بیانگر اختلاف نظر و خشم می باشد. از طرف دیگر لبخند زدن میتواند روی لحن شما تاثیر گذار باشد و روابط صمیمی با طرف مقابل برقرار کنید.
بنابراین سعی کنید زیاد در ظاهر خود اشتیاق به ملک را نشان ندهید. اجازه ندهید زبان بدن شما، فروشنده را متوجه عجله شما برای خرید کند. چرا که دیگر در چنین وضعیتی چانه زنی جوابگو نخواهد بود و فروشنده از قیمت خود پایین نمی‌آید.
۸. به فروشنده پیشنهاد عجیب ندهید.
با آگاهی از انگیزه و آستانه تحمل فروشنده میتوانید قیمتی را پیشنهاد دهید که احتمال رد کردن آن بسیار اندک است. شماری از فروشندگان املاک نگران هستند که پیشنهادات جالبی دریافت نکنند. برخی دیگر مشتاق به فروش هر چه سریع‌تر ملک خود به دلایل مختلف هستند. عده ای دیگر انتظار دارند خریداری را جذب کنند که ملک آنها را تخریب نکند!
شما به عنوان مشاور املاک میتوانید یک قیمت پیشنهادی منطقی و منصفانه به فروشنده ارائه کنید. در صورتی که پیشنهاد شما را رد کرد، کمی قیمت را افزایش دهید. اما این قیمت نباید از توان مالی خریدار بالاتر باشد. هر فروشنده یک قیمت نهایی در نظر دارد که از آن پایین تر نمی آید. پس به قدری چانه بزنید تا به قیمت واقعی ملک برسید.
سخن نهایی
همانطور که گفتیم، مهارت چانه زنی در مشاور املاک از اهمیت بالایی برخوردار می باشد. در صورتی که بخواهید در این زمینه حرفه ای عمل کنید، باید یک سری نکات را در نظر بگیرید. شما باید در زمان مناسب امتیاز را از آن خود کنید و در مواقع حساس عقب نشینی نمایید. در صورت برخورد ناشیانه ممکن است باعث فسخ معامله شوید. سعی کنید علاوه بر بکارگیری مهارت خود در مذاکره و چانه زنی برای خرید و فروش ملک، منصفانه عمل کنید. اطلاعات کامل درباره قیمت ملک در بازار و منطقه مورد نظر کسب کنید تا پیشنهادات عجیب ندهید! تنها در این صورت میتوانید مشتریان وفادار و همیشگی داشته باشید.
مجموعه املاک داران ضمن ارائه خدمات مختلف در حوزه املاک، به دوره آموزش حرفه ای مشاور املاک در اصفهان نیز می پردازد. برای بهره مندی از این خدمات می توانید به صفحه املاک داران مراجعه فرمایید.
