از گذشته تا کنون، روش‌های مختلفی برای جذب مشتری و کسب درآمد بیشتر در شغل مشاور املاک وجود داشته است. موادی مانند: محل بنگاه معاملاتی، چگونگی تعامل مشاوران املاک با مشتری‌ها، سنتی یا مدرن بودن بازار یابی آژانس املاک، به طور مستقیم در آن تاثیر داشته‌اند.
مهم‌ترین عاملی که در کسب درآمد بیشتر و موفقیت مشاوران املاک تاثیر گذار بوده، گستردگی ارتباط با مشتریان بوده است. بدین معنی که هر چقدر مشاور ارتباط بیشتر و بهتری با مشتریان در طول زمان داشته باشد، در نتیجه کارکرد بهتری نیز خواهد داشت.
Crm یکی از خدماتی است که تکنولوژی به شغل مشاور املاک کرده تا با کمک آن بتواند با مشتریان مختلف ارتباط برقرار کرده و آن را ادامه دهد. این نرم افزار خدمات مهم و قابل توجهی در زمینه املاک و مستغلات ارائه کرده است که به طرز شگفت‌آوری در کسب درآمد بیشتر نقش دارد. برای آشنایی با crm با املاک داران همراه باشید.
Crm چیست؟
CRM مخفف Customer Relationship Management به معنای مدیریت ارتباط با مشتری است. Crm سبب می شود تا رویکردی مشخص برای ارتباط با مشتری داشته باشید. این رویکرد، ترکیبی از شیوه‌ها، استراتژی‌ها و فناوری‌هایی است که معمولا شرکت‌ها برای مدیریت و تجزیه و تحلیل تعاملات و داده‌های مشتری استفاده می‌کنند.
هدف Crm، بهبود بخشیدن به روابط با مشتری، کمک به حفظ مشتری و رشد فروش و کسب درآمد بیشتر است. Crm داده‌های متعلق به مشتری، اطلاعات شخصی مشتریان، تاریخچه خرید، اولویت‌های خرید و دغدغه مشتری‌ها را جمع کرده و ارائه می‌دهد.
از آنجایی که مشاور املاک، واسطه بین خریدار و فروشنده است؛ لازم است که برای مدیریت ارتباط خود با مشتری، یک رویکرد خاص داشته باشد. در واقع مشاور املاک می‌تواند فایل‌های فروش بیشتری تهیه کرده و مشتری بیشتری جذب کند. بدین ترتیب فایل های او زودتر فروش رفته و به درآمد بیشتر می‌رسد. همچنین پیشنهاد می‌شود برای اطلاع از اهمیت و آموزش فایل یابی املاک می‌توانید مقاله مرتبط با آن را مطالعه نمایید.
استفاده از Crm در املاک
مشاورین املاک می‌توانند از روش‌های متعددی برای افزایش تعداد مشتریان خود استفاده کنند؛ روش‌هایی مثل تبلیغات در فضاهای مجازی، تبلغ در دیوار و روش‌های این چنینی مرسوم می‌تواند هم مشتری را افزایش داده و هم به اعتبار آنها بیفزاید.
Crm به مشاور املاک کمک می‌کند تا این مسیر طولانی رسیدن به مشتری، به طور چشمگیری کاهش یابد. Crm می‌تواند مقادیر زیادی از داده‌ها و معیارهای تجاری و تبلیغاتی را ردیابی کرده و سازماندهی کند. استفاده از Crm می‌تواند دارایی‌ها را پیدا کرده و مشتریان آینده، فعلی و گذشته را جذب نموده و با آنها ارتباط برقرار کند. گذشته از این، می‌توان به صورت ۲۴ ساعته به Crm دسترسی داشته و در طول سفر یا در منزل از آن استفاده کرده و در زمان صرفه جویی نمود.
Crm چگونه به افزایش درآمد املاک کمک می‌کند؟
همان طور که گفته شد، Crm به معنی مدیریت ارتباط با مشتری است. Crm می تواند هر مشتری بالقوه را با ورودی های مناسب در زمان مناسب به یک معامله تبدیل کند. بنابراین استفاده از آن یک ضرورت است. برای استفاده از Crm باید داده های خام به شکل درست و صحیح در آن وارد شود. اطلاعاتی که باید وارد شود عبارتند از:
داده های مورد نیاز برای پایگاه داده در Crm
آشنایی با خواسته مشتری
آشنایی با دغدغه های مشتری از امکانات دیگری است که Crm ارائه می کند. مشتری هایی که به مشاورین املاک مراجعه می کنند دو دسته هستند:
۱. کسانی که به دنبال ملک مناسب هستند
یکی از مهم ترین اطلاعاتی که با کمک آنها می‌توانید بهترین پیشنهاد را به مشتری دهید، اطلاعات شخصی و مهم درباره مشتری است. اطلاعاتی چون تعداد نفرات، مجرد یا متاهل بودن، شاغل بودن، ویژگی های مهمی چون پارکینگ که ملک باید داشته باشد.
هر چه اطلاعات شما از دغدغه‌های مشتری بیشتر باشد، طبیعتا شانس بیشتری برای بستن معامله خواهید داشت. زمانی که اطلاعات مورد نظر را در پایگاه Crm وارد نمایید، پیشنهاداتی که می‌توانید به آنها ارائه دهید را پیدا می‌کنید.
۲. آنهایی که ملک مناسبی برای فروش یا اجاره دارند
اگر مشتری برای فروش، رهن و اجاره ملک ( اجاره آپارتمان در اصفهان) مراجعه کند، می‌توانید با پرسیدن سوالاتی، مهم ترین درخواستی که از شما دارند را به دست بیاورید. سپس با کمک Crm در کمترین زمان و بهترین قیمت معامله را انجام دهید. Crm به شما کمک می‌کند تا خواسته مشتری را تجزیه و تحلیل کرده و به درخواست‌های او عمل نمایید.
تهیه لیست کامل از ملک‌ها
با استفاد از امکانات Crm می توانید بر اساس جزئیاتی که از ملک‌ها برای خرید یا فروش، رهن، اجاره جمع کرده‌اید، پیشنهادهای خوبی به مشتریان ارائه دهید تا بیشترین مطابقت را با خواسته آنها داشته باشد. همچنین لیست کاملی از املاک را در مناطقی که کار می‌کنید، جمع آوری نمایید.
معامله‌های در حال پیگیری
در پروژه‌های در حال پیگیری می‌توانید بازخوردی که مشتری بعد از دیدن ملک داشته را ثبت کرده و تجزیه و تحلیل نمایید. مثلا:
مشاور املاک پس از آنکه ملکی با متراژ پایین را به مشتری نشان داد، متوجه شد که این معاملات فروش بیشتری نسبت به املاکی با متراژهای بالاتر دارد. بنابراین سعی شود در آینده ملک‌هایی با متراژ کمتر را بیشتر قبول کرد؛ زیرا فروش بیشتری خواهند داشت.
مزایای استفاده از crm در مشاور املاک
مهم ترین مزایای و خدماتی که crm برای مشاور املاک دارد به شرح زیر است:
۱- مدیریت قرارداد و معاملات
Crm به مشاوران این امکان را می دهد تا قراردادها را آپلود کرده و معاملات را مدیریت نمایند. همچنین به افرادی که در معامله حضور دارند اجازه می‌دهد تا به اسناد دسترسی داشته باشند.
۲- ارتباط با مشتریان گذشته، حال و آینده
یکی دیگر از کارهای crm در حوزه املاک و مستغلات این است که به آژانس های املاک این امکان را می‌دهد تا با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید. همچنین می توانید با مشتریانی که در گذشته داشته اید یا اینکه ممکن است در آینده ملک بخرند یا بفروشند نیز ارتباط بگیرید.
۳- مدیریت کمپین های بازاریابی
Crm می تواند انواع کمپین‌ها برای ایده های خلاقانه در بازاریابی املاک و تبلیغات را ردیابی کرده و داده‌های مرتبط با آن را در اختیارتان بگذارید. با این استفاده از این داده می توانید بفهمید کدام یک از کمپین ها می‌تواند به کار شما کمک کند.
۴- گردش کاری مفید
استفاده از crm برای مشاورین املاکی که پرمشغله هستند و زمان زیادی به این کار مشغولند، بسیار موثر است. این نرم افزار کمک می کند تا در وقت شما صرفه جویی شده و گردش کاری بهتری داشته باشید. پیگیری برنامه ها، قرار گرفتن تمامی اسناد و مدارک و داده های مشتریان در یک مکان واحد، تهیه تقویم کاری، دسترسی به سوابق مشتری، تنظیم یادآوری و هشدار و غیره از جمله خدماتی است که crm برای شما انجام می دهد.
۵- سازماندهی کردن اسناد و امنیت داده‌ها
اسناد معمولا بین سه طرف معامله یعنی مشاور املاک، فروشنده و خریدار رد و بدل می شود. امکانات crm کمک می کند تا این اسناد را سازمان دهی کرده و همیشه داشته باشید. همچنین از این داده‌ها حفاظت کرده و در صورت رخ دادن حوادثی چون سرقت، آتش سوزی و غیره می توانید نمونه ای از آن را در نرم افزار داشته باشید.
۶- ادغام crm با وب سایت
اگر در وب سایت فعالیت دارید، crm می تواند با وب سایت شما ادغام شده و از امکانات آن استفاده کنید. Crm پیشرفته همچنین می‌تواند وب سایت را نیز مدیریت نماید.
۷- تهیه گزارش با crm
تهیه گزارش‌های عملکرد نیز یکی دیگر از امکانات crm است. این نرم افزار می‌تواند به صورت خودکار گزارش مشتری‌ها و نیازهای آنان و همچنین معاملات شما را تهیه کند. crm می‌تواند پیشرفت فروش شما را به صورت خودکار محاسبه کند و عملکرد تمامی دفاتر و شعب را گزارش کند. همچنین می‌توانید با کمک آن همه موارد مثل ملک‌های جدید اضافه شده، پیشنهادهای ارسال شده به مشتری، ایمیل‌های دریافت شده اسناد تغییر یافته را پیگیری نمایید.
Crm در چه مدل هایی پیاده سازی می‌شود؟
در ابتدای آغاز فعالیت یک مشاور املاک، تعداد محدودی از مشتری وجود دارد. سپس با تبلیغات این مشتریان افزایش پیدا می کنند. زمانی که مشتری ها بیشتر شوند، دیگر نمی توان از روش های سنتی برای پاسخگویی به مشتریان استفاده کرد.
اگر همچنان به استفاده از روش‌های سنتی اصرار داشته باشید، نمی‌توانید مشتری‌ها را راضی نگه داشته و درآمد بیشتری کسب کنید. در این شرایط با استفاده از ۴ رویکرد crm، می توانید کارهایتان را تنظیم کرده و موفقیت بیشتری کسب کنید.
Crm به طور کلی ۴ مدل پیاده سازی می‌شود که ۲ تا از آنها می‌تواند در املاک و مستغلات استفاده شود. این ۴ مدل عبارتند از:
Crm عملیاتی
این مدل بیشتر برای ارتباط با مشتری مناسب است. از آنجایی که در این مدل فرایندهای مختلفی از ارتباط با مشتری وجود دارد و مشاور املاک نیاز به چنین فرایندهای پیچیده ای ندارد، برای این شغل مناسب نیست.
Crm تحلیلی
در روش تحلیلی همان طور که از اسمش پیداست، اطلاعات را تجزیه و تحلیل کرده و با استفاده از روش های آماری، به شما کمک می کند تا پایگاه اطلاعاتی بهتری از داده‌ها داشته باشید. این اطلاعات برای تصمیم گیری‌های کلان بسیار مناسب است؛ اما برای کسب و کاری املاکی چندان مناسب نیست.
Crm استراتژیک
تدوین استراتژی بازاریابی محتوایی سازمان، این بهترین روش برای پیدا کردن مشتریان سودآور است. در این مدل، می توانید اطلاعات مشتریان مختلف را از هم تفکیک کرده و آن ها را دسته بندی کنید. مثلا اطلاعات را بر اساس خریداران، فروشندگان، موجر و مستاجران و همچنین میزان درآمد و منطقه مورد نظرشان دسته بندی کنید. سپس یک راه ارتباطی برای ارتباط بیشتر با آنها در نظر بگیرید.
روش crm استراتژیک کمک می‌کند تا بتوانید مشتریان را حفظ کرده و معامله را انجام دهید. مثلا اگر در یک پروژه با سازنده ای همکاری داشته اید، می‌توانید از این طریق ارتباط خود را حفظ کرده و در پرونده‌های دیگر نیز شریک شوید.
Crm همکاری
از این مدل برای هماهنگی درون سازمانی استفاده می‌شود. crm همکاری برای آژانس املاکی که نیروهای مختلفی داشته و به صورت دپارتمان فعالیت می‌کنند، مفید است. این مدل کمک می‌کنند تا هماهنگی بین کارکنان بیشتر شده و اطلاعات نیروهای مختلف بین‌شان به اشتراک گذاشته شود. استفاده از مدل باعث افزایش تعداد مشتریان و افزایش بازده کاری کارکنان و در نتیجه کسب درآمد بیشتر می‌شود.
حرف آخر
با توجه به آنچه گفته شد، استفاده از Crm می‌تواند کمک قابل توجهی در افزایش فروش و کسب درآمد بیشتر داشته باشد؛ اما نباید فراموش کرد که برای همه آژانس‌های املاک‌ها مناسب نیست. Crm معمولا برای آژانس‌هایی اهمیت دارد که تعداد فایل ها و مشتریان بالاست و نیاز به استفاده از آن کاملا مشهود است.
بنابراین قبل از استفاده از Crm در املاک، ابتدا به نیازمندی‌های خود توجه نموده و سپس با توجه به مزایایی که دارد تصمیم بگیرد که آیا استفاده از آن برای آژانس املاک شما مناسب است یا نه. همچنین اگر قصد دارید تسلط کافی روی مباحث مربوط به املاک و مستغلات داشته باشید و در این حوزه به‌روز باشید با شرکت در دوره آموزش مشاور املاک در اصفهان می‌توانید به آسانی در این مسیر موفق شوید. برای کسب اطلاعات بیشتر با کارشناسان املاک داران در تماس باشید.
